ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA PARA UN MÓDULO DE CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR

LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO  LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE POLÍTICAS DE MARKETING

En el proceso de compra intervienen varios actores

¿ Quién es el consumidor para un módulo de Ciclo Formativo de Grado Superior  en nuestra escuela (CFGS)  ? 

¿ Quién decide la compra ? 

¿ Cuántas personas intervienen en el proceso de compra del curso ?

Para responder a todas estas preguntas el Marketing debe estudiar al consumidor.

Los cinco roles del proceso de compra de un CFGS 

Las mismas personas pueden tener diferentes roles 

En el proceso de compra de un módulo de un CFGS pueden aparecer diferentes personas y hasta cinco roles. 

Y, de igual modo, una sola persona puede interpretar varios o todos los roles o cada rol  puede ser interpretado por varias personas.

Es importante conocer el iniciador/es en el proceso de compra

Pensando en la compra o adquisición de un módulo de un CFGS voy a explicar cada uno de los cinco roles que se pueden dar con nuestro ejemplo.

El iniciador

Es la persona que tiene la necesidad y/o deseo de realizar la compra de un producto o servicio.

En nuestro ejemplo del módulo del CFGS las opciones de ' iniciadores ' pueden ser varias. Por un lado, el alumno que tiene el mismo la necesidad y/o deseo de cursar un módulo de un CFGS pero también son posibles otros actores que puedan iniciar la necesidad o deseo del primero. Me refiero a los padres, hermanos, amigos, profesores, etc...

Afortunadamente, para las escuelas los ' iniciadores ' que finalmente podrán generar matrículas pueden ser diferentes personas y se hace vital el conocimiento de todas ellas. Por ejemplo, en unas ' Puertas Abiertas ' que organice nuestra escuela podemos averiguar quiénes son las diferentes personas que participan en el rol de  ' iniciadores ' y muestran interés por matricularse en un CFGS.

Los profesionales del ' Salo de l'ensenyament son prescriptores

El prescriptor

También es conocido como ' influenciador '. No siempre interviene en el proceso de compra pero cuando aparece puede ser más de una persona.

Se refiere a la persona/s que manifiesta su opinión acerca del producto o servicio recomendando, por ejemplo, una marca o modelo a nuestra necesidad y/o deseo .

Quién no ha ido a comprar ropa con algún amigo o pareja y a partir de aquí sobran comentarios...

En el proceso de compra para un módulo de un CFGS las influencias, opiniones y recomendaciones pueden venir de amigos, compañeros de trabajo, padres, hermanos, etc... que nos pueden ayudar en nuestra decisión final.

Actualmente, con el Marketing digital podemos buscar recomendaciones y opiniones de todo tipo antes de la compra de un bien. Si lo hacemos para comprar viajes y estancias por qué no lo podemos hacer para formación.

Volviendo al ejemplo anterior de las ' Puertas Abiertas ' que organizamos las escuelas cuántos profesores y colaboradores desarrollan su trabajo de manera profesional y ejerciendo gran influencia en los ' iniciadores ' .

No puedo olvidarme de las ferias especializadas en formación (Saló de l'ensenyament) donde los profesionales pueden atender, opinar y recomendar a los interesados en los CFGS. 

¿ Qué valoran los ' iniciadores ' de los ' prescriptores ' ?

* Credibilidad en el tema que asesoran y recomiendan

* Experiencia en aquello que están recomendando

* Confianza que pueda transmitir la persona que recomienda ( no es lo mismo una persona que te recomienda y ya conoces que otra con la que hablas por primera vez).

El rol de ' decisor ' es fundamental en el proceso de compra

El decisor 

Es la persona que decide finalmente la compra del producto o servicio después de haber recibido o no recomendaciones e influencias de todo tipo de los ' influenciadores '.

En los cursos de CFGS pueden ser los propios alumnos quienes decidan su futuro eligiendo el módulo y escuela que más se ajuste a sus necesidades y deseos. 

No podemos olvidar que  también, por ejemplo, los padres u otros familiares pueden participar siendo ' decisores', eligiendo el módulo en concreto y el centro. El problema vendrá cuando todos estos actores piensen de manera diferente y entonces veremos qué puede ocurrir con la decisión final.

Cuánto miramos los ' compradores ' en los lineales

El comprador

Es la persona que lleva a cabo la compra. Puede darse el caso que haya sido ella misma quien la haya decidido u otra diferente que no haya participado en ningún rol anterior en el proceso de compra.

Además el ' comprador ' no tiene porqué ser el consumidor o usuario del bien.

Es probable que el alumno que disfrutará del módulo del CFGS sea el ' comprador ' pero también es posible que algún miembro de la familia  puede participar con este rol y acaben matriculando a su hijo/a porque además pueden ser ellos los que paguen.

El ' consumidor ' es el rol estrella del proceso de compra

El consumidor

Es la persona final que consume el producto o disfruta del servicio.

El ' consumidor ' no tiene porqué ser el  ' comprador ' ni tampoco el ' decisor '.

El consumo del bien lo llevará a cabo el ' consumidor o usuario ' y será solamente esta persona la que podrá evaluar su grado de satisfacción o insatisfacción después de su experiencia de consumo. 

El resto de roles no tienen opinión en la evaluación del bien pero todos ellos son muy importantes para el proceso de compra.

¿ Los alumnos matriculados en los CFGS disfrutarán con sus módulos pero son ellos los ' iniciadores ', ' decisores ' y ' compradores ?

¿ Y por cierto cuántos alumnos se han matriculado en este curso y nos vienen recomendados por otros ?

A las escuelas nos interesan muchísimo los usuarios finales de nuestros de CFGS pero sabemos que por el camino hay otros roles muy importantes en el proceso de compra que son muy determinantes y muy a tener en cuenta...

David Pasarín

PREGUNTA

EXPLICA TU HISTORIA CON LOS 5 ROLES A LA HORA DE MATRICULARTE EN NUESTRA ESCUELA EN EL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD

ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LA PREGUNTA EL 16 DE FEBRERO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE