SIN TACTICAS NO HAY ESTRATEGIAS QUE VALGAN 2

LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO  LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LOS SIGUIENTES 2 EJERCICIOS  DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE POLÍTICAS DE MARKETING

 

 

Todos queremos sobrevivir y crecer

Sigo sin clases presenciales con mis alumnos de Marketing.

Pero esto no me impide continuar con  las explicaciones de las estrategias de crecimiento de Ansoff.


Las   ' estrategias de crecimiento ' se resumen en la siguiente matriz de I. Ansoff y sus correspondientes explicaciones:

Estrategias de crecimiento de la matriz de I. Ansoff

Hoy me toca hablar con mis alumnos de la tercera y la cuarta estrategia de crecimiento de la matriz de Ansoff (Desarrollo de producto y Diversificación ). Y de esta manera tenemos:

3º) DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Volviendo a la imagen de la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc... a partir de un producto nuevo en el mercado actual, entendido éste como mismo mercado geográfico y mismo target.

Existen 3 posibilidades para desarrollar esta estrategia:

Afegeix la llegenda

A) Añadir una mejora en las características del producto o servicio a partir de:

A1) Mejorar la calidad del producto. (Ejs. El nuevo Ariel más concentrado...).

A2) Nuevo envase. (Ejs. La botella de agua mineral Fontvella, etc...).

A3) Nuevos ingredientes (sabores, olores). (Ejs. Actimel con nuevos sabores; Oikos con nuevos sabores...).

Para desarrollar esta estrategia hay que invertir en las ' tácticas ', es decir, las 4P :

* El producto es la principal política porque aparece innovación, I+D...

* El precio puede variar al presentar el producto una novedad o innovación...

* El nuevo producto también debe distribuirse para que el consumidor lo pueda comprar

* La publicidad debe promocionar la innovación o novedad en el mercado

Productos tecnológicos nuevos para conseguir los objetivos

B)Rejuvenecimiento de productos tecnológicos a partir de nuevas versiones más potentes (ejs nuevas versiones en los coches como, por ejemplo, el Ibiza; las nuevas versiones en las consolas como la Play Station, etc...)

Para conseguir esta estrategia hay que invertir en las ' tácticas 'es decir las 4P como en el mismo caso anterior

Los productos y las marcas cambian su imagen

C)Reposicionamiento de un producto que ya está en el mercado y ya tiene un target group definido y que se cambia la imagen y la percepción del mismo y/ o también la marca.

El cambio de imagen se entiende como nuevo producto (Ejs. Movistar, Mcdonalds RTVE, etc...)

Para conseguir finalmente esta estrategia también se tiene que invertir en las ' tácticas ', es decir, las 4P,sobre todo en el producto, el precio y la promoción.

4ª) DIVERSIFICACIÓN

  

Miramos por última vez la matriz para dar paso a la estrategia de crecimiento de diversificación que consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de un producto nuevo (también puede ser una marca, negocio, etc...) y mercado nuevo, entendido éste como nuevos consumidores.

Existen 2 tipos de estrategia de diversificación:

Cogemos el camino empresarial más corto o largo

A) Diversificación concéntrica

Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio. 

Se le llama diversificación concéntrica porque la empresa aprovecha su ' know how ' y se establecen sinergias en diferentes cuestiones como producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. Inditex crea Zara y luego aparecen otras marcas que son también creadas o compradas; Damm  tiene en su portfolio más de 40 marcas de cerveza creadas y/o compradas, etc...).

B) Diversificación pura

Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio. 

Se le llama diversificación pura porque la empresa no aprovecha su ' know how ' y no se establecen sinergias de ningún tipo en cuestiones de producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. cuando Inditex compró participación en la cadena de hoteles NH; La marca Camper especializada en calzado crea algunos hoteles; Caixabank fue accionista  en su momento el PortAventura y Caprabo etc...).

Esta estrategia de diversificación pura es la más arriesgada de entre todas de la matriz de Ansoff.

Para conseguir estas estrategias hay que desarrollar las ' tácticas ', es decir, si creamos un nuevo producto por primera vez hay que invertir en el producto, el precio, la distribución y la promoción y por eso entendemos que es lo más arriesgado en las decisiones de la empresa. Y si lo compramos a nuestros competidores también es arriesgado.

Y por cierto las personas también podemos utilizar  la estrategia de desarrollo del producto y en concreto la de Reposicionamiento para presentar una nueva imagen...

Y qué me decís con la estrategia de diversificación cuando las personas hacemos nuevas actividades para sumar a nuestro portfolio......

David Pasarín



PREGUNTAS EJERCICIO 1



Elige 2 productos reales que quieras y en los que se haya dado la estrategia de desarrollo de producto explicando para cada uno de ellos:

1A) Solamente  la estrategia de desarrollo de producto apartado A i/o B

1B) Explica las tácticas para los 2 productos que has elegido y conseguir la estrategia de desarrollo de producto apartado A i/o B

EJERCICIO 2


Lee la siguiente noticia:

Aston Martin ya vende desde cochecitos para bebés hasta gorras de 1.300 euros

Bloomberg2/09/2016

Carrito de bebé de Aston Martin.

Aston Martin, conocida por los coches deportivos utilizados en las películas de James Bond, se está expandiendo más allá del asfalto con una iniciativa destinada a la venta de yates -entregará el primero en septiembre-, apartamentos y bolsos de mano, aunque los productos no terminan ahí.

Una nueva tienda en el exclusivo distrito londinense de Mayfair, un lugar emblemático de compras que incluye una megatienda de Louis Vuitton, es el mayor esfuerzo de Aston Martin hasta la fecha por establecer la marca como proveedor de todo tipo de artículos de lujo y no solo de coches de alto rendimiento. 

Mientras la tienda en el 8 de Dover Street ofrece cuencos ornamentales, coches para bebés de 3.000 libras esterlinas (3.550 euros) y carteras de 1.100 libras (1.300 euros), las ambiciones de Aston Martin van mucho más allá.

"¿No sería genial estar en un muelle de lujo, quedarse en un apartamento de Aston Martin, con su automóvil Aston Martin estacionado en el aparcamiento y su lancha Aston Martin atracada afuera?", dijo el máximo responsable, Andy Palmer, en una entrevista durante la inauguración de la tienda el jueves.

No obstante, la expansión de la marca Aston Martin más allá de los automóviles, entre los que destaca el DB11 valorado en 191.000 euros, podría enturbiar la imagen de uno de los pocos fabricantes independientes de coches de lujo, lo que le puede conducir a apostar por otras opciones llevadas ya a cabo por otras grandes firmas para conseguir los ingresos que necesitan.
Y es que incluso con la incorporación del modelo crossover DBX para fines de esta década, la demanda de vehículos costosos está limitada por la necesidad de resguardar la exclusividad y por el poco interés de los compradores de coches deportivos en mercados fuertes como es el caso de China.

Esto presiona a Aston Martin a buscar nuevas fuentes de ingresos para volver a las ganancias en 2018 y prepararse para una posible oferta pública.

No a las gorras de béisbol

La estrategia repite los esfuerzos de otras marcas de lujo por salir de sus nichos tradicionales, como Fendi que se expande al sector hotelero, y el fabricante suizo de relojes Hublot, que ahora también vende esquíes. De igual forma, Ferrari, que también pretende competir con marcas como Hermès y Prada, ha luchado por avanzar mientras sus productos de alto nivel chocan con la necesidad de satisfacer a los aficionados de su equipo de carreras de Fórmula 1 con precios razonables.

En la nueva tienda de Aston Martin, "no se ven muchas gorras de béisbol", dijo Palmer. "Es claramente un lugar para los fanáticos de la marca. Ellos entran en nuestra tienda, compran una camiseta y eso está bien. Pero esto es una expresión de lo que representa Aston".
En medio de la escasa demanda en China, el Brexit se ha convertido en el aliado inexperado de la entidad inglesa.

La decisión de Reino Unido de abandonar la Unión Europea ha generado ganancias inesperadas, pues la caída de la libra aumenta el valor de las ventas de Aston Martin fuera de su país de origen. "El Brexit está ayudando, realmente está ayudando en este momento?, aseguró Palmer.

PREGUNTAS EJERCICIO 2



Habiendo leído la noticia de Aston Martin contesta a:



2A) ¿ Qué estrategia de crecimiento desarrolló exactamente y principalmente Aston Martin ? Justifica tu respuesta

2B) Explica las tácticas que ha tenido que desarrollar Aston Martin para conseguir la estraegia de crecimiento que has nombrado



ÚLTIMO PARA RESPONDER A LAS PREGUNTAS EL 29 DE MARZO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE

SUBIRÉ LA ACTIVIDAD A LA UF2 MK ESTRATEGICO DEL MOODLE PARA QUE ME CONTESTÉIS POR AHÍ Y NO HAYA INTERFERENCIAS DE LA COMPETENCIA 

ENTRE RAZONES Y EMOCIONES ANDAN NUESTRAS DECISIONES DE COMPRA Y CONSUMO

LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO  LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE RESPONDER A LAS SIGUIENTES 2 PREGUNTAS DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Sigo peleándome con las tecnologías y subiendo contenidos de Neruromarketing para mis alumnos. Y creo que el siguiente post os gustará porque habla de grandes experiencias con nuestros sentidos.

No vale solamente con vender un producto

Las personas que nos dedicamos al Marketing andamos detrás del concepto de ' experiencia de compra y consumo '. Las marcas también andan detrás de los consumidores para que el acto de la compra y consumo del bien se convierta en algo sensorial que provoque placer en nuestros sentidos.

El Marketing sensorial ataca a los sentidos para crear experiencias multisensoriales que permitan la compra y consumo de los productos y servicios. El objetivo es lograr un mayor consumo, que el consumidor vuelva de nuevo a comprar y, por lo tanto, fidelización y vinculación emocional con la marca.

Nuestro cerebro se guía entre razones y emociones. Muchas propuestas de venta atacan argumentos racionales de precio, funciones y garantía del producto o servicio, etc... mientras que los argumentos emocionales pueden generar un gran impacto emocional que llega por mediación de los sentidos.

Ambos se pueden mezclar pero las sensaciones y emociones que una marca puede dejarnos es superior a una oferta o precio en un momento dado porque deja recuerdo en nuestra memoria.

¿ Pero cómo una marca puede dejar huella en nuestro cerebro ?

El marketing sensorial estudia las partes del cerebro

Toda la información que recibimos del entorno es procesada por nuestro cerebro gracias a los cinco sentidos. Una parte de la información permanece en nuestra memoria y cuando recordamos o asociamos cosas que hemos visto, oído, tocado, olido y saboreado es cuando experimentamos una sensación de algo que se nos produjo en el pasado.

Las marcas quieren generar impactos sensoriales de todo tipo en la publicidad, en los puntos de venta, en las compras online, en la atención al cliente, en los centros comerciales, etc... para que se asocien a los recuerdos y éstos provoquen emociones.

Las encuestas a pie de calle o telefónicas no son objetivas. Los entrevistados preparan su respuestas y en muchos casos mienten más fácilmente para salir del paso.

Ahora sí que ha llegado la hora de la joint venture que tiene la Neurociencia y el Marketing para conocer las reacciones que experimentan los consumidores cuando son expuestos a estímulos de todo tipo (visuales, auditivos y olfativos). Los estudios son más objetivos porque las respuestas de los participantes son naturales, espontáneas y cuesta más mentir. Y su análisis va ligado a nuestro cerebro racional neocórtex  y al irracional límbico y reptiliano, el cual es el protagonista de nuestras emociones.

Para que una marca sea emocional debe desarrollar acciones que provoquen estímulos sensoriales que lleguen al consumidor por vía de los cinco sentidos.

LA VISTA

Las personas recibimos constantemente estímulos del entorno que nos llegan al cerebro en los siguientes porcentajes:

• Vista 55%
• Oído 18%
• Olfato 12%
• Tacto 10%
• Gusto 5%

Los estímulos se perciben y son evaluados mentalmente según las características personales, socioculturales y psicológicas de cada uno de nosotros, provocando una decisión o no de compra.

La vista es el sentido estrella del Marketing sensorial. Desde siempre las acciones de Marketing han consistido en llamar la atención al consumidor porque la vista es el sentido clave al que más expuesto estamos. Y gracias a este sentido las marcas han visto un gran potencial para crear experiencias emocionales a los clientes.

Una persona con cierto perfil de observación y que le guste el Marketing puede disfrutar a tope especialmente en los puntos de venta. Hay cantidad de estímulos que percibimos por la vista:

En Ikea la vista del consumidor recibe muchos impactos

* El interior de cada punto de venta tiene una atmósfera y ambiente característico creado por el Marketing sensorial.

Colores del local y de la vestimenta del personal; el diseño y colocación del mobiliario físico con lineales, expositores, cabeceras de góndola, islas, cajones, mesas, apilamientos, etc...; la decoración presente; el juego de las diferentes iluminaciones por la sala de ventas que transmiten mensajes; etc...                                                                                       
Si pensamos como ejemplo en un local de la marca Ikea me pregunto cuántos estímulos podemos percibir por la vista con nuestra visita de una hora y cuántas emociones entre lo que vemos y pensamos...

Coca Cola siempre reclama la atención en su packaging

* Las marcas saben que el packaging de los productos puede representar una ventaja competitiva muy diferenciadora respecto a los competidores. 

Pues, por lo tanto, el packaging no solamente es funcional sino que también busca llamar la atención y que entre por los ojos creando sensaciones y emociones.  No podemos ver todos los facings expuestos en los lineales y aquéllos que sean originales no pasarán desapercibidos como mínimo para la vista.

EL OÍDO

Las marcas se esfuerzan en hacer llegar mensajes auditivos

El oído es otro sentido clave por el cual nos llegan cantidad de estímulos que nos provocan sensaciones, sentimientos y emociones.

Cuántos impactos de sonidos, ruidos, palabras, música, etc... percibimos durante el día que influyen en nuestro comportamiento de compra y consumo.

Las marcas utilizan el Marketing sensorial y saben lo influyente que son los sonidos que llegan al consumidor actuando de manera positiva o negativa en respuestas de compra y consumo.

Hay cantidad de estímulos que nos llegan al oído:

* La música que llega al oído es evaluada por nuestro cerebro produciendo emociones de todo tipo. Quién no escucha música en el coche, en casa, en el trabajo e incluso en las clases (recuerdo el post que publiqué el 20 de abril de 2018 que titulaba ' Profe me deja escuchar una canción en clase '). 

Que la vida de las personas es mejor con música es fácil de entender y por eso las marcas buscan llegar emocionalmente por esta vía.

Hay muchas personas que su existencia sin música sería difícil de llevar porque la escuchan desde que se levantan hasta que se acuestan.

La música en los puntos de venta es un gran recurso del Marketing sensorial. Podemos estar más tiempo en un establecimiento que venda cualquier producto o servicio por culpa de una canción que estamos escuchando o incluso estar más tiempo en la sala de ventas porque la música me invita y me relaja a dar más vueltas.

De igual modo, que los impactos para la vista son fundamentales para crear emociones también lo son la música, ruidos de ajetreo, mensajes por megafonía, etc... en los comercios.

Los consumidores recibimos de las discotecas, restaurantes, peluquerías,,etc... mensajes de todo tipo que llegan al oído esperando que nuestro cerebro genere emociones.

El packaging también puede generar sonidos

Leí hace tiempo que en las encuestas de satisfacción de los clientes del modelo de coche Golf habían puntuado muy favorablemente el sonido del cierre de las puertas del coche porque les provocaba una emoción.

A mi no me extraña en absoluto que el cierre de las puertas del modelo de coche Golf despierte emociones porque me ocurre lo mismo con la cajita de infusiones de la marca Hornimans. Su sonido a la apertura y el cierre me tiene hechizado. Cada vez que abro o cierro su packaging lo hago unas cuantas veces porque su sonido me mola y me genera emoción.

EL TACTO

La comunicación oral es más efectiva si participa el tacto

Para el Marketing sensorial la vista y oído no son los únicos sentidos en los que las marcas pueden llegar emocionalmente al consumidor.

Cuando hablamos hay personas (en las que me incluyo yo) que decimos y al mismo tiempo en ocasiones sin darnos cuenta nos gusta acercarnos y tocar al otro sin ninguna mala intención. No nos damos cuenta de ello y es muy rápido.

La comunicación oral y no verbal acompañada del tacto puede generar grandes sentimientos y emociones.

Cuando tocamos un peluche las emocionas afloran

Cuando compramos un producto es muy normal que lo toquemos para conocer su textura y en función de la lectura que hacemos en ese momento nuestra experiencia puede ser positiva o lo contrario.

Posiblemente no estamos acostumbrados tanto a que el tacto sea un sentido muy importante pero en muchas situaciones cotidianas se convierte en algo fundamental para nuestra decisión de compra y consumo.

Hay muchos ejemplos o situaciones en la compra y consumo de los bienes en las que el tacto puede emocionarnos profundamente:

* Comprar a tu hijo/a un osito puede ser una gran experiencia si activamos el tacto.

Abran paso que llega Harley Davidson, el Marketing de los sentidos

* Hay marcas como Apple, Harley Davidson, Coca Cola, etc... que tienen muy enganchados a los consumidores por muchas razones y entre ellas está la magia que genera la textura de sus productos cuando el tacto entra en contacto con ellos.

Gracias al tacto del producto que compramos y disfrutamos la experiencia puede ser maravillosa porque además seguramente se generan por el camino emociones que hasta se pueden compartir.

El tacto en el packaging del producto condiciona la compra

* De igual modo que el sonido y ruido en la apertura de un packaging de un producto puede condicionar la compra o consumo del mismo también el tacto puede predisponer de manera positiva o negativa al consumidor.

El hecho que nos paseemos por los puntos de venta posibilita que podamos ir tocando todo el surtido  que se expone por delante e influye en nuestras decisiones de compra.

El tacto evalúa el packaging  y si lo sumamos al carrito de la compra cuánto ha influido en nuestra decisión final el toqueteo con el sentimiento y emoción generada.

Comprar productos por online tiene sus ventajas pero lo de tocar como no sea la pantalla ya nos podemos olvidar de esta experiencia que es única para bienes en comercios físicos presenciales.

EL GUSTO

Con el gusto experimentamos sensaciones y emociones

El gusto es el sentido en el que menos estamos expuestos como consumidores. Pero en el caso de la alimentación en general su importancia es muy notoria porque podemos tener grandes experiencias multisensoriales de compra y consumo degustando con el paladar algo que nos provoca una gran emoción.

Los sabores de los productos que estamos degustando nos pueden sugerir asociaciones y sensaciones que además pueden activar los otros sentidos (vista, tacto, oído y olfato). Con el gusto las marcas pueden aprovechar el Marketing sensorial y provocar en los consumidores grandes experiencias globales en las que participan activamente más de un sentido.

Las marcas que se dedican a la alimentación se esfuerzan en llegar al consumidor por los sabores de los alimentos y las reacciones emocionales que puedan recibir los consumidores.

Quién de nosotros no ha ido alguna vez a algún restaurante de posicionamiento muy alto para tener una gran experiencia multisensorial. Vemos y tocamos el producto que vamos a degustar con una expectativa alta porque su precio es caro.

Durante y posteriormente a la comida evaluamos subjetivamente aquello que vamos degustando y en función de todos los sentidos que participan, no solamente del gusto, hacemos una valoración final si ha valido la pena venir. No me olvido también de la importancia del local y del servicio.

Recuerdo ahora como hay ciertas marcas o comercios que preparan bandejas con alimentos con promotores o empleados para que los consumidores prueben los productos y tengan una reacción de compra. El cerebro piensa de inmediato que se trata de otro producto más y se cierra a la idea de comprar pero luego degustando el bien (bombón, bebida, café, pinchos de queso, jamón, trozos de pizza...) cambia de opinión porque se ha producido alguna emoción inesperada que me hará pasar por caja.

EL OLFATO

Los animales lo huelen todo y luego toman sus decisiones

He dejado para el final uno de mis sentidos preferidos que me despierta grandes emociones. Tanto las personas como los animales nos pasamos el día oliendo de manera consciente o inconsciente.

Según Sandra Iruela, especialista en Marketing sensorial, en el colegio nos enseñan a escuchar, tocar y degustar pero el sentido olfativo no se estimula ni se aprende ("No tenemos mejor nariz olfativa pero sí memoria olfativa").

Los olores se pueden asociar a muchos significados y pueden ser más persuasivos que lo que percibimos por los otros sentidos. Las posibilidades de los aromas que pueden emplear los comercios físicos son enormes.

Las personas olemos y experimentamos sensaciones y emociones

Si las personas buscamos fragancias que nos permiten identificarnos y posicionarnos porqué no pueden hacer lo mismo las marcas para diferenciarse y generar sentimientos y emociones en los consumidores.

Antes, el olor en un comercio lo decidía mantenimiento o limpieza del local y ahora es una cuestión de Marketing sensorial donde hay mucho en juego. Se trata de seducir al consumidor de manera sutil y oculta generando emoción. Todas las empresas y marcas están apostando fuertemente por los olores porque saben que nuestro cerebro lo procesa a un nivel más profundo y permite establecer vínculos emocionales más rápidamente y de manera duradera.

La lista es muy amplia de los aromas dispersados por las salas de venta como ocurre con las agencias de viajes (ambientadores como Ngapalí que evoca playa y bronceado); concesionarios de coches con aromas como Spa; Clínicas que huelen a Te blanco y jazmín, blanco, lavanda lima que pueden transferir relajación y familiaridad; tiendas de ropa con aromas de te blanco y jazmín, orquídea asiática, black vainilla, etc... que pueden significar frescor, distinción, etc...; tiendas de juguetes y dulces con aromas de golosina como el olor a chicle, frutas, vainilla, etc...; farmacias con olores de talco, limón hierbabuena, lavanda lima, bambú, jazmín que buscan evocar limpieza, frescor, naturaleza, etc..

Mencionar a Natura es pensar en el Marketing de los sentidos

Para terminar me gustaría poner un ejemplo sencillo de una marca de un comercio que seguramente conoceremos todos.

Os invito a entrar conmigo en algún comercio de la marca elegida y os comentaré brevemente algunos aspectos de su Marketing sensorial que nos llega a nuestros sentidos.

No puedo esconder más la marca. Se trata de Natura que desarrolla un gran Marketing de los  sentidos, donde todo comunica al consumidor para que tenga una gran experiencia de compra.

En primer lugar, el surtido que vende Natura es más cuidadoso con el medio ambiente y el planeta.

Si os parece bien entramos, la vista recibe muchos estímulos de los colores cálidos de la decoración de la tienda.

La colocación y presentación de los productos no pasa desapercibida porque frena nuestros pasos y obliga a pararnos delante del mobiliario.

La apuesta de la iluminación es muy cálida e invita a acercarnos al surtido para experimentar sensaciones y emociones.

El surtido de Natura se vende solo porque tiene un ' visual ' trabajado para que llegue a nuestros sentidos, provocando emociones que nos arrastra a la caja registradora. Resulta muy difícil salir de una tienda de la marca Natura sin comprar algún producto.

La música es lenta, con estilo chill out que nos invita a permanecer más tiempo en la sala de ventas parándonos y tocando los productos que se exponen en el mobiliario. El oído se muestra muy activo escuchando música y sonidos que nos transportan a sensaciones y emociones de bienestar y descanso.

Los diferentes aromas y olores que se perciben dentro de la tienda son de gran impacto emocional y generan un ambiente y atmósfera que no existe en ninguna marca competidora. Antes de entrar en una tienda de Natura nuestra memoria asocia los olores que nos esperan de los productos y del ambiente en general.

La posibilidad que tiene el consumidor de tocar el surtido en Natura posibilita más compras no previstas e impulsivas porque la emoción reta a la razón de nuestro cerebro y vence en muchas ocasiones en nuestras decisiones de compra.

En fin todo lo que ocurre dentro de una tienda de Natura está muy preparado para el Marketing sensorial. Nada es casual porque se trata de despertar nuestros sentidos para provocar respuestas de compra.

Por favor cuando vayáis a una tienda de Natura decírmelo que os acompañaré...!   

Y cuando vayáis a hacer el trabajo de Marketing sensorial interno de vuestro comercio elegido disfrutad con todos vuestros sentidos... 

David Pasarin

PREGUNTAS

1ª) DE ENTRE TODOS LOS SENTIDOS (VISTA, OÍDO, OLFATO, TACTO, GUSTO) INDICA CON CUÁL/ES TE SIENTES MÁS IDENTIFICADO

JUSTIFICA TU RESPUESTA

2ª) ELIJE 1 SITUACIÓN O EXPERIENCIA PERSONAL Y/O PROFESIONAL QUE QUIERAS Y EXPLICA DETALLADAMENTE CÓMO SE HAN COMPORTADO TUS SENTIDOS Y SI TU CEREBRO SE HA GUIADO POR RAZONES Y/O EMOCIONES 

ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LA PREGUNTA EL 28 DE MARZO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE

ABRIRÉ UNA TASCA EN EN MI CRÉDITO DE LANZAMIENTO DEL MOODLE PARA QUE NO HAYAN INTERFERENCIAS DE LA COMPETENCIA

SIN TÉCNICAS DE RECOGIDA DE INFORMACIÓN CUANTITATIVAS NO HAY ESTUDIOS DE MERCADO CUANTITATIVOS

LEED EL SIGUIENTE COMENTARIO  LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LAS SIGUIENTES 3 PREGUNTAS  DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Seguimos las clases. En este caso estamos con los contenidos de Investigación comercial y seguimos avanzando.

Para tomar decisiones de mercado

Hace una semana lo dejamos con los diferentes estudios cuantitativos y cualitativos para solucionar necesidades de Marketing que las empresas pueden necesitar para competir en el mercado.

Para reducir el riesgo de incertidumbre o error

Mis alumnos conocen de primera mano que hay 11 tipos de estudios de mercado cuantitativos que las empresas de tamaño mediano y grande pueden recurrir en función de sus problemas de Marketing.

Los estudios de mercado cuantitativos abarcan diferentes tipos de problemáticas. Hay algunos que sirven para leer datos actuales del consumo de productos y audiencias en los hogares y/o comercios (paneles). También hay otros que permiten testar nuevas ideas o conceptos de productos (test de concepto) y la prueba de productos a punto de lanzarse o que ya están en el mercado (test de producto).

Los fabricantes dependen de los distribuidores

De igual modo, es muy importante tener conocimiento de la aceptación de los distribuidores a la hora de que los fabricantes tengan la necesidad de su apoyo comercial para vender sus productos (estudio de distribución).

Y por cierto cuando necesitamos conocer cómo funcionaría un producto en un mercado o zona piloto la empresa se puede decantar por el Área Test o mercado de prueba.

Los hábitos cambian muy rápidamente en la sociedad

Les digo a mis alumnos que sus hábitos de ocio nocturno han variado considerablemente si lo comparamos con años atrás. Y esta comparación se podría ver reflejada gracias a un estudio Base-Hábitos. Y así podría continuar con otros estudios cuantitativos.

Los estudios cuantitativos buscan profundidad en los datos

Para el caso de los estudios cualitativos la oferta se reduce a estudios motivacionales y de imagen.

Y lo ideal sería combinar los estudios de mercado cuantitativos con los cualitativos si los objetivos de la investigación lo requiere y por, supuesto, hay presupuesto para ello.

Hasta aquí que mis alumnos saben mucho de los estudios cuantitativos y cualitativos. Pero hoy voy a poner a prueba sus habilidades pidiéndoles que busquen en fuentes secundarias unas cosillas.

Técnicas de recogida de información cuantitativas 

Antes les quiero decir que si no hay una técnica de recogida de información cuantitativa o cualitativa no podrá hacerse el estudio de mercado que necesite la empresa.

Por lo tanto parece claro que una cosa es el estudio de mercado cuantitativo o cualitativo. Y otra historia bien diferente es la técnica de recogida de información que se debe emplear para hacer el estudio.

Y para realizar los 11 estudios cuantitativos posibles tenemos diferentes técnicas de recogida de información que se pueden escoger en función de los problemas de Marketing a estudiar.

Las posibilidades van desde paneles de información hasta encuestas personales, telefónicas, online o postales.

Veo a mis alumnos a menudo que buscan datos por sus dispositivos digitales. Me pregunto si sabrán buscar mis peticiones de investigación comercial.

Al igual me sorprendo muy gratamente....

David Pasarín



PREGUNTAS A RESOLVER


1ª) Mirando fuentes secundarias cuál crees que es la mejor técnica de recogida de información cuantitativa (paneles, encuestas personales, encuestas telefónicas, encuestas postales y encuestas online ) y qué más se utiliza para realizar estudios de mercado cuantitativos.
                         
Justifica tu respuesta y nombra 5 ventajas de la técnica de recogida de información que hayas elegido


2ª) Repasa de nuevo los 11 estudios de mercado cuantitativos que ya bien conoces y elige únicamente aquéllos en los que es obligatorio coger la encuesta personal para realizar el estudio cuantitativo que nombres.                                                                            

Justifica en cada cada estudio elegido por qué hay que elegir la encuesta personal de manera obligada


3ª) a) Nombra 5 ventajas que presenta la encuesta telefónica para realizar un estudio cuantitativo.                                                                                                                                       

b) Y nombra también 3 inconvenientes que tiene la encuesta telefónica para realizar un estudio cuantitativo

Para responder a la actividad crearé una Tasca en el Moodle para que no haya interferencias con la competencia y puedas subir tranquilamente tus respuestas



ÚLTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA EL 27 DE MARZO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE

SIN TÁCTICAS NO HAY ESTRATEGIAS QUE VALGAN 1

LEED EL SIGUIENTE POST LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE TENERLO MUY PRESENTE PARA RESPONDER A LA ACTIVIDAD DE MEDIA MARKT DE ABAJO 

Fundamental para la supervivencia y crecimiento

Vivimos unos días muy convulsivos por culpa del Covid -19. Pero ello no nos ha impedido que empiece  con mis alumnos  de Marketing las clases que nos llevan al contenido de ' Marketing estratégico '.

Y es que una vez que la empresa ha realizado su ' Marketing analítico ' (Análisis interno, externo y Dafo) es el momento del ' Planteamiento de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos ' que desea obtener en un período de tiempo determinado de actuación.

Y para la consecución de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos necesitamos en nuestro Plan de Marketing las ' estrategias y las tácticas '.


Estrategias y Tácticas

La estrategia y la táctica deben ir juntas

Para que una empresa pueda conseguir sus objetivos cuantitativos y/o cualitativos debe desarrollar en Marketing sus ' estrategias y tácticas ' que le permitirán sobrevivir y crecer en su mercado.

El término  ' estrategia ' proviene del la palabra griega ' Strategos ' que significa el arte de hacer la guerra militar. Y si esto lo llevamos a nuestro Marketing se entiende que las 'estrategias ' son el conjunto de acciones de Marketing estratégico que proporcionarán a la empresa una posición ventajosa a medio/largo plazo.

Misión estratégica a corto plazo y visión táctica a corto plazo

Las ' estrategias ' de una empresa se asocia a su ' Misión estratégica ' (Quién es la empresa y que desea obtener en su mercado).  Por ejemplo una empresa desea actuar abriendo mercado geográfico y penetrarlo en un determinado tiempo para conseguir sus objetivos.

Y las ' tácticas ' son las acciones de Marketing operativo que se deben llevar a cabo día a día (corto plazo) para que la empresa pueda conseguir las ' estrategias ' y los objetivos planteados.

Las ' tácticas ' se asocian al cómo (Visión táctica ) y son el desarrollo de las ' 4 P ' (Marketing mix) en el día a día para que la empresa pueda conseguir su ' estrategia ' y sus objetivos'. Y por tanto parece bastante claro que para que una empresa pueda conseguir sus ' estrategias ' se necesitan desarrollar sus correspondientes ' tácticas ' y ambas permitirán alcanzar los objetivos planteados.

Estrategias de crecimiento de Igor Ansoff

De entre todas las estrategias que existen y que las empresas pueden utilizar destacaría las ' estrategias de crecimiento '. Responden a la mayor parte de las estrategias empresariales que persiguen el crecimiento en las ventas, cuota de mercado, beneficio, rentabilidad, etc...

Igor Ansoff, padre de estrategia empresarial

Y si hablamos de ' estrategias de crecimiento ' hay que nombrar a su mentor, Igor Ansoff que estableció una matriz muy conocida que lleva su nombre y que las empresas hemos puesto en práctica para conseguir los objetivos empresariales.


Las   ' estrategias de crecimiento ' se resumen en la siguiente matriz de I. Ansoff y sus correspondientes explicaciones: (AQUÍ NOS QUEDAMOS EN MIS EXPLICACIONES DE CLASE )

Estrategias de crecimiento de la matriz de I. Ansoff

1º) DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS


Si miramos la matriz es la estrategia de crecimiento que permite a la empresa aumentar las ventas y la facturación, la cuota de mercado, su beneficio, etc... a partir de un producto actual y en un mercado nuevo. Y para conseguir esto se pueden desarrollar varias estrategias:

A) Mercado geográfico

Para que una empresa sea global necesita abrir mercados

A1) Abrir por primera vez en un lugar (mercado geográfico) con un negocio, producto, marca... Por ejemplo Zara abrió su primera tienda en Galicia en 1975 y la familia Tous inició su marca en Manresa en 1973

A2) Abrir nuevos lugares (mercados geográficos) ya sean ciudades, comunidades, países (se conoce como internacionalización) pero siempre con el mismo negocio, producto, marca, tiendas, etc.... Por ejemplo continuando con el ejemplo de Zara, ésta abre en nuevas ciudades de Galicia y luego por el territorio nacional. Su expansión internacional empieza en 1988 en Oporto. Y el caso de Tous que abre en Barcelona en los años 80 y por el resto de España, y luego da el salto internacional.

Cabe destacar que sin las oportunas ' tácticas ' no valen las dos estrategias de desarrollo de mercado geográfico. Es decir se deben desarrollar las ' 4 P ' ya que hay que emplearse en el producto y en su producción para los nuevos mercados geográficos que se van abriendo. De igual manera el precio no tiene que ser el mismo que en otros mercados y la distribución del producto también tendrá su participación y la publicidad/promoción será la protagonista para cada mercado geográfico que se vaya abriendo.


B) Mercado como nuevos consumidores con el mismo producto y el mismo mercado geográfico de actuación

Con el mismo producto y mercado geográfico

Se trata de vender el mismo producto en el mismo mercado geográfico pero a nuevos consumidores gracias a que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones.

Hay ejemplos muy notorios como el de refresco Aquarius que empezó para deportistas en España  y luego el mismo producto se ha vendido como refresco para un público más abierto.

El caso de la aspirina Bayer que se empezó vendiendo en España para dolores de cabeza y luego este mismo producto sin ningún cambio se ha vendido para dolores musculares y enfermedades cardiovasculares

Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevos consumidores se tienen que trabajar las ' tácticas ' (4P).  Así el producto deberá tener más producción, la distribución se deberá ampliar para que llegue al consumidor y la publicidad destacará que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones para nuevos consumidores. 


C) Mercado como nuevos canales de venta con el mismo producto y en el mismo mercado geográfico de actuación

Para crecer y conseguir los objetivos empresariales

Se trata de vender el mismo producto y el mismo mercado geográfico pero en un nuevo canal de venta.

El caso de la marca Zara que empezó vendiendo en tiendas físicas y en 2010 lo empezó a hacer también en el canal online.

La administración de Lotería de ' La Bruixa d'or ' empezó vendiendo en ventanilla y luego amplió sus ventas gracias a la venta online.

Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevo canal de venta la empresa que la lleve a cabo debe trabajar las ' tácticas ' donde evidentemente la distribución es la clave para conseguir el éxito.

2º) PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Si volvemos a mirar de nuevo a la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de un producto actual en un mercado actual entendido éste como mercado geográfico. 


¿ Qué puede hacer una empresa para penetrar más con el mismo producto, marca o negocio ?

Todas las marcas quieren vender más

Desarrollar la demanda al máximo con el mismo producto y también en el mismo mercado geográfico a partir de:

A) Incitar a los consumidores  a consumir más regularmente el mismo producto ( por ejemplo en las bebidas de siempre como Coca Cola, Fanta, etc..). Para conseguir esto se necesita utilizar una serie de ' tácticas ' como:

  - Bajar precio

  - Hacer promociones,  concursos, sorteos,         etc...

  - Aumentar la presencia del producto en           los puntos de venta                                         
 - Aumentar la publicidad

La penetración en el mercado en el caso de Zara se basa en la apertura de más tiendas y de cambiar rápidamente el muestrario para que el consumidor pueda comprar más regularmente sus productos.

B) Incitar a los consumidores a consumir más el mismo producto en momentos puntuales (por ejemplo en productos estacionales como el cava, juguetes, turrón ,etc..) donde.las empresas buscan mayor penetración en ventas en ciertas fechas y épocas del año. Y para conseguir esto las empresas necesitan desarrollar ' tácticas ' como:

   -  Hacer promociones, regalos, concursos, sorteos

   -  Aumentar la presencia del producto en los puntos de venta

   -  Aumentar la publicidad

   -  Etc...

EJEMPLO Estrategia de desarrollo de mercado y penetración en el mercado de Mango e Inditex

Estrategias diferentes para sus objetivos empresariales

Mango e Inditex utilizan ambas estrategias de manera muy distinta.

¿ Cómo puede ser que Mango tenga más de 2.700 tiendas físicas en 105 países mientras que Inditex cuenta con más de 7.490 tiendas físicas pero solamente en 96 países ?

La respuesta se encuentra en que Mango da prioridad a la apertura de nuevos mercados geográficos pero abriendo pocas tiendas mientras que Inditex cuenta con mayores recursos para abrir más lentamente mercados geográficos pero penetrarlos en forma de ' mancha de aceite ' con la apertura de más tiendas en cada país elegido. Y es cada empresa elige su mejor estrategia de crecimiento en función de sus recursos disponibles. 

Cada estrategia de Mango e Inditex son correctas para sus objetivos. Y para conseguir sus objetivos manejan sus recursos y, por supuesto, sus tácticas para su crecimiento.

David Pasarín

Teniendo presente el post anterior que el contenido y apuntes que debíamos continuar presencialmente :

LEE ÚNICAMENTE  LA SIGUIENTE NOTICIA DE MEDIA MARKT AUNQUE SEA YA DEL PASADO:

RECIBE 15.000 CURRÍCULOS PARA CUBRIR 109 EMPLEOS DE SU NUEVA TIENDA DE GOYA

Media Markt contratará 4.000 personas en España en un máximo de 10 años

Media Markt continúa apostando por el mercado español. Más allá de la tienda que esta noche abrirá en la calle Alcalá 106 de Madrid, en la zona de Goya, que supone la decimotercera que el grupo alemán abre en esta comunidad (la primera en el centro de la ciudad) y la 74 en toda España, la compañía planea llegar a las 120 tiendas en un plazo de siete a 10 años, según explicó Eva Caro, gerente de la tienda de Goya y tercera mujer en ocupar el cargo de gerente de un centro del grupo en España.

Caro también detalló que esas aperturas supondrán incrementar la plantilla en más de 4.000 personas, pues cada centro nuevo implica la contratación de unas 100 personas. Así, Media Markt, que presume de ser un motor de creación de empleo en España, pasaría de los 6.000 empleados que tiene actualmente en el país a más de 10.000.

Caro señaló que para cubrir los 109 puestos de trabajo que han creado en su nueva tienda de Goya recibieron más de 15.000 currículos. La compañía, que ha contado con la colaboración de la Oficina de Empleo de la Comunidad de Madrid, valora ahora contratar a unas 10 personas más para este establecimiento solo para la campaña de Navidad.

Más allá del empleo, la gerente de la nueva tienda destacó la gran apuesta que hace la compañía por la multicanalidad. “Con este nueva tienda queremos conseguir una mayor proximidad con nuestros clientes, porque aunque un 50% de ellos compren ya por internet, muchos prefieren recogerlo en la tienda más próxima”.

Gestión independiente

Caro confía en que el Media Markt de Goya –que como todos los Media Markt de España se ha constituido como sociedad independiente y se gestionará autónomamente en función del cliente de la zona– escale rápidamente a las primeras posiciones de las tiendas del grupo que más venden en España, dado que está en una de las arterias comerciales más importantes de la capital. Aunque, de momento, la tienda que más vende es la primera que abrió la multinacional en España, la de San Sebastián de los Reyes (en Madrid), y la cuarta que más factura es la tienda online de la enseña. Incluso, prevén que esta se alce con el pódium para 2015.

El nuevo centro de Goya, se abrirá a las 23:59 horas y, tras el acto de inauguración en el que participarán autoridades de la Comunidad de Madrid, los clientes podrán comprar durante toda la noche. La tienda tiene unas 8.000 referencias, aunque el cliente podrá encontrar a través de pantallas táctiles un catálogo casi infinito de productos, al estar conectada la tienda con fabricantes y mayoristas, según adelantó ayer Cinco Días.

Caro destacó lo especial de esta tienda, cuyo local estaba ocupado antes por los cines Benlliure y cuenta con una facha protegida. En su autonomía para elegir surtido y precios, Caro ha apostado por smartphones, “que siguen con crecimientos brutales”; portátiles, “con un repunte interesante en el último trimestre”;dispositivos vinculados con la salud (pulseras de actividad); wearables; impresoras 3D; hogar inteligente; cámaras de acción, y drones, que cada vez se venden más. La gerente, que aseguró que habrá ofertas mejores que las del día sin IVA, dijo que Media Markt ha doblado el beneficio esperado para este ejercicio y que confían en seguir creciendo “porque ahora se nos aprueba más financiación para las familias. Nuestros clientes podrán comprar ahora y pagar a partir de febrero [con intereses]. Es la primera vez que lo hacemos”.

PREGUNTAS

Leyendo solamente el artículo de Media Mark responde a:

La matriz de Ansoff tiene 4 estrategias de crecimiento generales y en post de arriba se hablan de las dos primeras (Desarrollo de mercado y Penetración en el mercado) y dentro de cada una de ellas hay otras...

1ª) Indica cada estrategias de crecimiento que aprecias en el artículo y debes justificarla y concretando (por ejemplo ves que hay desarrollo del mercado y debes indicar si es por abrir mercado geográfico, por nuevos consumidores o por nuevos canales de venta; o por ejemplo ves que hay también Penetración en el mercado y debes indicar si es por desarrollo de la demanda más regularmente o en momentos o períodos concretos)

2º) Para cada estrategia de crecimiento que veas en concreto y justificarla del texto debes decir que tácticas (lo puedes indicar al mismo tiempo después de hablar de cada estrategia) crees que hay que desarrollar (por ejemplo digo desarrollo de mercado por nuevo mercado geográfico y lo justifico del texto y respondo después que debo trabajar las siguientes 4 P como la politica de producto porque deberé fabricar más producto para ese nuevo mercado geográfico, el precio también lo deberé fijar y de igual modo trabajar la distribución y por último la publicidad para dar a conocer el producto en el nuevo mercado).

ÚLTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA EL 22 DE MARZO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE

ESTE EJERCICIO SE PUNTUARÁ SOBRE 10 Y PUNTUARÁ EL DOBLE DE UN EJERCICIO REALIZADO EN CLASE