SIN TÁCTICAS NO HAY ESTRATEGIAS QUE VALGAN 1

LEED EL SIGUIENTE POST LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE TENERLO MUY PRESENTE PARA RESPONDER A LA ACTIVIDAD DE MEDIA MARKT DE ABAJO 

Fundamental para la supervivencia y crecimiento

Vivimos unos días muy convulsivos por culpa del Covid -19. Pero ello no nos ha impedido que empiece  con mis alumnos  de Marketing las clases que nos llevan al contenido de ' Marketing estratégico '.

Y es que una vez que la empresa ha realizado su ' Marketing analítico ' (Análisis interno, externo y Dafo) es el momento del ' Planteamiento de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos ' que desea obtener en un período de tiempo determinado de actuación.

Y para la consecución de los objetivos cuantitativos y/o cualitativos necesitamos en nuestro Plan de Marketing las ' estrategias y las tácticas '.


Estrategias y Tácticas

La estrategia y la táctica deben ir juntas

Para que una empresa pueda conseguir sus objetivos cuantitativos y/o cualitativos debe desarrollar en Marketing sus ' estrategias y tácticas ' que le permitirán sobrevivir y crecer en su mercado.

El término  ' estrategia ' proviene del la palabra griega ' Strategos ' que significa el arte de hacer la guerra militar. Y si esto lo llevamos a nuestro Marketing se entiende que las 'estrategias ' son el conjunto de acciones de Marketing estratégico que proporcionarán a la empresa una posición ventajosa a medio/largo plazo.

Misión estratégica a corto plazo y visión táctica a corto plazo

Las ' estrategias ' de una empresa se asocia a su ' Misión estratégica ' (Quién es la empresa y que desea obtener en su mercado).  Por ejemplo una empresa desea actuar abriendo mercado geográfico y penetrarlo en un determinado tiempo para conseguir sus objetivos.

Y las ' tácticas ' son las acciones de Marketing operativo que se deben llevar a cabo día a día (corto plazo) para que la empresa pueda conseguir las ' estrategias ' y los objetivos planteados.

Las ' tácticas ' se asocian al cómo (Visión táctica ) y son el desarrollo de las ' 4 P ' (Marketing mix) en el día a día para que la empresa pueda conseguir su ' estrategia ' y sus objetivos'. Y por tanto parece bastante claro que para que una empresa pueda conseguir sus ' estrategias ' se necesitan desarrollar sus correspondientes ' tácticas ' y ambas permitirán alcanzar los objetivos planteados.

Estrategias de crecimiento de Igor Ansoff

De entre todas las estrategias que existen y que las empresas pueden utilizar destacaría las ' estrategias de crecimiento '. Responden a la mayor parte de las estrategias empresariales que persiguen el crecimiento en las ventas, cuota de mercado, beneficio, rentabilidad, etc...

Igor Ansoff, padre de estrategia empresarial

Y si hablamos de ' estrategias de crecimiento ' hay que nombrar a su mentor, Igor Ansoff que estableció una matriz muy conocida que lleva su nombre y que las empresas hemos puesto en práctica para conseguir los objetivos empresariales.


Las   ' estrategias de crecimiento ' se resumen en la siguiente matriz de I. Ansoff y sus correspondientes explicaciones: (AQUÍ NOS QUEDAMOS EN MIS EXPLICACIONES DE CLASE )

Estrategias de crecimiento de la matriz de I. Ansoff

1º) DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS


Si miramos la matriz es la estrategia de crecimiento que permite a la empresa aumentar las ventas y la facturación, la cuota de mercado, su beneficio, etc... a partir de un producto actual y en un mercado nuevo. Y para conseguir esto se pueden desarrollar varias estrategias:

A) Mercado geográfico

Para que una empresa sea global necesita abrir mercados

A1) Abrir por primera vez en un lugar (mercado geográfico) con un negocio, producto, marca... Por ejemplo Zara abrió su primera tienda en Galicia en 1975 y la familia Tous inició su marca en Manresa en 1973

A2) Abrir nuevos lugares (mercados geográficos) ya sean ciudades, comunidades, países (se conoce como internacionalización) pero siempre con el mismo negocio, producto, marca, tiendas, etc.... Por ejemplo continuando con el ejemplo de Zara, ésta abre en nuevas ciudades de Galicia y luego por el territorio nacional. Su expansión internacional empieza en 1988 en Oporto. Y el caso de Tous que abre en Barcelona en los años 80 y por el resto de España, y luego da el salto internacional.

Cabe destacar que sin las oportunas ' tácticas ' no valen las dos estrategias de desarrollo de mercado geográfico. Es decir se deben desarrollar las ' 4 P ' ya que hay que emplearse en el producto y en su producción para los nuevos mercados geográficos que se van abriendo. De igual manera el precio no tiene que ser el mismo que en otros mercados y la distribución del producto también tendrá su participación y la publicidad/promoción será la protagonista para cada mercado geográfico que se vaya abriendo.


B) Mercado como nuevos consumidores con el mismo producto y el mismo mercado geográfico de actuación

Con el mismo producto y mercado geográfico

Se trata de vender el mismo producto en el mismo mercado geográfico pero a nuevos consumidores gracias a que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones.

Hay ejemplos muy notorios como el de refresco Aquarius que empezó para deportistas en España  y luego el mismo producto se ha vendido como refresco para un público más abierto.

El caso de la aspirina Bayer que se empezó vendiendo en España para dolores de cabeza y luego este mismo producto sin ningún cambio se ha vendido para dolores musculares y enfermedades cardiovasculares

Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevos consumidores se tienen que trabajar las ' tácticas ' (4P).  Así el producto deberá tener más producción, la distribución se deberá ampliar para que llegue al consumidor y la publicidad destacará que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones para nuevos consumidores. 


C) Mercado como nuevos canales de venta con el mismo producto y en el mismo mercado geográfico de actuación

Para crecer y conseguir los objetivos empresariales

Se trata de vender el mismo producto y el mismo mercado geográfico pero en un nuevo canal de venta.

El caso de la marca Zara que empezó vendiendo en tiendas físicas y en 2010 lo empezó a hacer también en el canal online.

La administración de Lotería de ' La Bruixa d'or ' empezó vendiendo en ventanilla y luego amplió sus ventas gracias a la venta online.

Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevo canal de venta la empresa que la lleve a cabo debe trabajar las ' tácticas ' donde evidentemente la distribución es la clave para conseguir el éxito.

2º) PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Si volvemos a mirar de nuevo a la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de un producto actual en un mercado actual entendido éste como mercado geográfico. 


¿ Qué puede hacer una empresa para penetrar más con el mismo producto, marca o negocio ?

Todas las marcas quieren vender más

Desarrollar la demanda al máximo con el mismo producto y también en el mismo mercado geográfico a partir de:

A) Incitar a los consumidores  a consumir más regularmente el mismo producto ( por ejemplo en las bebidas de siempre como Coca Cola, Fanta, etc..). Para conseguir esto se necesita utilizar una serie de ' tácticas ' como:

  - Bajar precio

  - Hacer promociones,  concursos, sorteos,         etc...

  - Aumentar la presencia del producto en           los puntos de venta                                         
 - Aumentar la publicidad

La penetración en el mercado en el caso de Zara se basa en la apertura de más tiendas y de cambiar rápidamente el muestrario para que el consumidor pueda comprar más regularmente sus productos.

B) Incitar a los consumidores a consumir más el mismo producto en momentos puntuales (por ejemplo en productos estacionales como el cava, juguetes, turrón ,etc..) donde.las empresas buscan mayor penetración en ventas en ciertas fechas y épocas del año. Y para conseguir esto las empresas necesitan desarrollar ' tácticas ' como:

   -  Hacer promociones, regalos, concursos, sorteos

   -  Aumentar la presencia del producto en los puntos de venta

   -  Aumentar la publicidad

   -  Etc...

EJEMPLO Estrategia de desarrollo de mercado y penetración en el mercado de Mango e Inditex

Estrategias diferentes para sus objetivos empresariales

Mango e Inditex utilizan ambas estrategias de manera muy distinta.

¿ Cómo puede ser que Mango tenga más de 2.700 tiendas físicas en 105 países mientras que Inditex cuenta con más de 7.490 tiendas físicas pero solamente en 96 países ?

La respuesta se encuentra en que Mango da prioridad a la apertura de nuevos mercados geográficos pero abriendo pocas tiendas mientras que Inditex cuenta con mayores recursos para abrir más lentamente mercados geográficos pero penetrarlos en forma de ' mancha de aceite ' con la apertura de más tiendas en cada país elegido. Y es cada empresa elige su mejor estrategia de crecimiento en función de sus recursos disponibles. 

Cada estrategia de Mango e Inditex son correctas para sus objetivos. Y para conseguir sus objetivos manejan sus recursos y, por supuesto, sus tácticas para su crecimiento.

David Pasarín

Teniendo presente el post anterior que el contenido y apuntes que debíamos continuar presencialmente :

LEE ÚNICAMENTE  LA SIGUIENTE NOTICIA DE MEDIA MARKT AUNQUE SEA YA DEL PASADO:

RECIBE 15.000 CURRÍCULOS PARA CUBRIR 109 EMPLEOS DE SU NUEVA TIENDA DE GOYA

Media Markt contratará 4.000 personas en España en un máximo de 10 años

Media Markt continúa apostando por el mercado español. Más allá de la tienda que esta noche abrirá en la calle Alcalá 106 de Madrid, en la zona de Goya, que supone la decimotercera que el grupo alemán abre en esta comunidad (la primera en el centro de la ciudad) y la 74 en toda España, la compañía planea llegar a las 120 tiendas en un plazo de siete a 10 años, según explicó Eva Caro, gerente de la tienda de Goya y tercera mujer en ocupar el cargo de gerente de un centro del grupo en España.

Caro también detalló que esas aperturas supondrán incrementar la plantilla en más de 4.000 personas, pues cada centro nuevo implica la contratación de unas 100 personas. Así, Media Markt, que presume de ser un motor de creación de empleo en España, pasaría de los 6.000 empleados que tiene actualmente en el país a más de 10.000.

Caro señaló que para cubrir los 109 puestos de trabajo que han creado en su nueva tienda de Goya recibieron más de 15.000 currículos. La compañía, que ha contado con la colaboración de la Oficina de Empleo de la Comunidad de Madrid, valora ahora contratar a unas 10 personas más para este establecimiento solo para la campaña de Navidad.

Más allá del empleo, la gerente de la nueva tienda destacó la gran apuesta que hace la compañía por la multicanalidad. “Con este nueva tienda queremos conseguir una mayor proximidad con nuestros clientes, porque aunque un 50% de ellos compren ya por internet, muchos prefieren recogerlo en la tienda más próxima”.

Gestión independiente

Caro confía en que el Media Markt de Goya –que como todos los Media Markt de España se ha constituido como sociedad independiente y se gestionará autónomamente en función del cliente de la zona– escale rápidamente a las primeras posiciones de las tiendas del grupo que más venden en España, dado que está en una de las arterias comerciales más importantes de la capital. Aunque, de momento, la tienda que más vende es la primera que abrió la multinacional en España, la de San Sebastián de los Reyes (en Madrid), y la cuarta que más factura es la tienda online de la enseña. Incluso, prevén que esta se alce con el pódium para 2015.

El nuevo centro de Goya, se abrirá a las 23:59 horas y, tras el acto de inauguración en el que participarán autoridades de la Comunidad de Madrid, los clientes podrán comprar durante toda la noche. La tienda tiene unas 8.000 referencias, aunque el cliente podrá encontrar a través de pantallas táctiles un catálogo casi infinito de productos, al estar conectada la tienda con fabricantes y mayoristas, según adelantó ayer Cinco Días.

Caro destacó lo especial de esta tienda, cuyo local estaba ocupado antes por los cines Benlliure y cuenta con una facha protegida. En su autonomía para elegir surtido y precios, Caro ha apostado por smartphones, “que siguen con crecimientos brutales”; portátiles, “con un repunte interesante en el último trimestre”;dispositivos vinculados con la salud (pulseras de actividad); wearables; impresoras 3D; hogar inteligente; cámaras de acción, y drones, que cada vez se venden más. La gerente, que aseguró que habrá ofertas mejores que las del día sin IVA, dijo que Media Markt ha doblado el beneficio esperado para este ejercicio y que confían en seguir creciendo “porque ahora se nos aprueba más financiación para las familias. Nuestros clientes podrán comprar ahora y pagar a partir de febrero [con intereses]. Es la primera vez que lo hacemos”.

PREGUNTAS

Leyendo solamente el artículo de Media Mark responde a:

La matriz de Ansoff tiene 4 estrategias de crecimiento generales y en post de arriba se hablan de las dos primeras (Desarrollo de mercado y Penetración en el mercado) y dentro de cada una de ellas hay otras...

1ª) Indica cada estrategias de crecimiento que aprecias en el artículo y debes justificarla y concretando (por ejemplo ves que hay desarrollo del mercado y debes indicar si es por abrir mercado geográfico, por nuevos consumidores o por nuevos canales de venta; o por ejemplo ves que hay también Penetración en el mercado y debes indicar si es por desarrollo de la demanda más regularmente o en momentos o períodos concretos)

2º) Para cada estrategia de crecimiento que veas en concreto y justificarla del texto debes decir que tácticas (lo puedes indicar al mismo tiempo después de hablar de cada estrategia) crees que hay que desarrollar (por ejemplo digo desarrollo de mercado por nuevo mercado geográfico y lo justifico del texto y respondo después que debo trabajar las siguientes 4 P como la politica de producto porque deberé fabricar más producto para ese nuevo mercado geográfico, el precio también lo deberé fijar y de igual modo trabajar la distribución y por último la publicidad para dar a conocer el producto en el nuevo mercado).

ÚLTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA EL 22 DE MARZO A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE

ESTE EJERCICIO SE PUNTUARÁ SOBRE 10 Y PUNTUARÁ EL DOBLE DE UN EJERCICIO REALIZADO EN CLASE