LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE TENERLO MUY PRESENTE PARA LA REALIZACIÓN DEL TRABAJO DE MARKETING SENSORIAL INTERNO PARA EL CRÉDITO DE NEUROMARKETING Y MARKETING SENSORIAL
Y en esta ocasión os comentaré la cantidad de emociones que se pueden generar dentro de cualquier comercio físico gracias al Marketing sensorial interno. Y es que nuestro cerebro se puede volver loco delante de los muchos estímulos que puede recibir. Y muchos de ellos son tan sutiles que apenas nos damos cuenta pero eso sí generan un placer y deseo en nuestro núcleo accumbens del cerebro límbico.
Preparemos nuestros sentidos para una gran experiencia y entremos dentro de los comercios. Y espero que mis alumnos me hagan tener una gran experiencia con el trabajo de Marketing sensorial interno que les encargaré.
Para el segmento de los comercios físicos han sido muy complicados los dos últimos años en el que han cerrado sus puertas muchos detallistas (bares, agencias de viajes...). Pero también es cierto que de nuevo vuelven a aparecer oportunidades de aperturas para conquistar los bolsillos y corazones de los consumidores.
Análisis Marketing sensorial interno en mi bar u otro comercio
 |
| Físicos, psicológicos, de estímulo y personales |
Debo empezar a trabajar cómo puede ser mi bar por dentro y para eso recurro al Marketing sensorial interno. Quiero que el interior de mi bar tenga una diferenciación especial para llegar a los sentidos de mis clientes a partir de:
 |
| El mobiliario de un bar genera ' visual |
Los medios físicos son aquellos que permiten presentar el surtido de forma masiva. En el caso de un bar se refiere al mobiliario de todo tipo (barra, mesas y sillas, neveras, máquinas vending, etc...) que genera un Marketing sensorial interno para seducir a los clientes.
El mobiliario debe ser cómodo pero también debe generar un ' Visual ' y posicionamiento para el bar.
Y si hablamos, por ejemplo, de un comercio como el Carrefour hay más medios físicos a destacar.
Además de las neveras y maquinas vending mencionadas en el bar es posible otro tipo de mobiliario físico:
Y si hablamos, por ejemplo, de un comercio como el Carrefour hay más medios físicos a destacar.
Además de las neveras y maquinas vending mencionadas en el bar es posible otro tipo de mobiliario físico:
 |
| Lineales presentando el surtido |
* Lineales
Es el mobiliario más típico y general en los comercios de libre servicio para presentar el surtido de manera masiva, abundante y colorido.
El lineal sustituye a la figura del vendedor y su presentación es fundamental. Y es que a nuestro cerebro le gusta percibir estímulos de cosas ordenadas y presentadas correctamente ( a mis alumnos también les gusta tener sus habitaciones ordenadas...).
El espacio del lineal es oro puro y la rotura de stock (falta o ausencia del surtido) provoca perdidas para el comercio y el consumidor percibe una mala imagen y gestión de las marcas.
 |
| Cabeceras de góndola para presentar el surtido |
* Cabeceras de góndola
Son las esquinas de los lineales y tienen mayor impacto en el cerebro del consumidor.
Los comercios suelen negociar con los proveedores la colocación del surtido, su duración y sus condiciones generales.
 |
| Apilamentos que llaman la atención al consumidor |
* Apilamientos
Son otro medio de presentación masiva que se suelen colocar en lugares cercanos donde se vende el surtido que se presenta (aunque por ejemplo en las entradas también).
Por supuesto que también tienen mayor impacto en el cerebro del consumidor por su presentación masiva y abundante del producto.
El incremento de ventas también es mayor y al igual ocurre con la rotación del surtido presentado. Ver ejemplos apilamientos en archivo del moodle.
 |
| Cajones para presentar el surtido |
* Cajones
Es otro medio físico que permite que el surtido se vea masivamente.
Los cajones dan la sensación de que el producto presentado es una ganga o barato (en el caso de las rebajas el cerebro lo percibe así ). Ver ejemplos cajones en archivo del moodle.
* Islas o Corners
Es uno de los medios físicos que mayor impacto visual tiene en nuestro cerebro.
Es un espacio físico pagado por la marca para presentar su surtido (me estoy recordando ahora mismo de marcas conocidas como lo hacen, por ejemplo, en Media Markt o Corte Inglés ).
Las marcas que contratan las islas o corners negocian con el comercio sus condiciones generales (colocación, surtido, duración, posibilidad de promotoras/es, etc...).
Al igual como ocurre con las cabeceras de góndola, el impacto visual de los consumidores es alto y al mismo tiempo las ventas del surtido se incrementa en el comercio considerablemente (me vuelvo a recordar los bombones y chocolates en Navidad...Ver ejemplos islas o corners en archivo del moodle.
 |
| Expositores para panadería de Carrefour |
* Expositores
Cada sección del Carrefour tiene expositores adecuados para presentar el surtido.
La ambientación visual que tiene cada sección del Carrefour se debe en parte por los diferentes expositores presentes por la sala de ventas (ver la foto de panadería pero hay muchos ejemplos como bebidas, higiene, bazar, etc...
La cuestión es llamar la atención al consumdor para que la compra fluya en el consumidor. Ver ejemplos expositores en archivo del moodle.
* Etc...
 |
| Los precios de los bares atraen al consumidor |
- MEDIOS PSICOLÓGICOS
Los medios psicológicos son el conjunto de acciones y elementos que pueden utilizar los comercios para llegar a la sensibilidad y emoción de los consumidores para que se sientan bien con la marca y vuelvan.
Los bares y el Carefour no son ajenos en la búsqueda de fidelizar a los clientes y trabajan aspectos psicológicos tales como:
 |
| Precios psicologicos |
* Precios psicológicos
Los precios del bar juegan mucho con la terminación 5 o 9 que generan una percepción psicológica en la mente del consumidor.
Y lo mismo ocurre con los precios psicológicos del Carrefour que están muy trabajados para llegar a la sensibilidad del consumidor.
En tiempos de crisis o ajustes económicos precios como el del cartel del Carrefour generan un ' Visual ' interesante y llegan a la mente de los clientes.
 |
| Carrefour tiene ofertas todos los días |
* Ofertas, descuentos y rebajas
Los comercios de libre servicio juegan mucho con los descuentos, ofertas y rebajas. Las grandes marcas como Carrefour manejan esta estrategia de precios bajos.
El cerebro se vuelve loco con las ofertas, descuentos y rebajas porque le gusta pagar menos y aparece la sensación de ganga ( recuerdo el slogan de Media Markt ' Yo no soy tonto ' ).
Y quién de nosotros no ha comprado alguna vez de forma impulsiva algún producto y la culpa la tiene un 2x1, 3x2, la 2º unidad a mitad de precio (ver foto de Carrefour ), etc...
Los bares también se unen a esta táctica comercial y pueden bajar sus precios en sus menús e incluso hacer ofertas especiales, por ejemplo, por número de comensales, etc...
 |
| Los sorteos tienen un gran arrastre |
* Concursos y sorteos
Los concursos y los sorteos que hacen las marcas para fidelizar a los clientes forman parte de su táctica comercial psicológica.
Los concursos y sorteos están a la orden del día en grandes superficies como Carrefour. Y es quién de nosotros no ha participado en algún concurso de ' rasca, rasca ', sorteo en alguna fecha señalada del comercio como puede ser su aniversario, etc....
Lo cierto es que hace años participé en un concurso de aniversario Hipercor y la suerte me correspondió con un regalo muy inesperado. Y mi recuerdo todavía está muy vivo y sigue presente en mi memoria.
En el caso de los bares, los concursos y los sorteos posiblemente están menos presentes.Pero saben lo que significan para el cerebro de los consumidores e intentan esforzarse en momentos o períodos puntuales para generar psicología en la mente de sus clientes (un ejemplo sería si conocéis a alguien que le haya tocado una panera en Navidad..).
 |
| Las tarjetas fidelizan a clientes |
* Regalos y tarjetas de fidelización
Los comercios pueden hacer pequeños regalos de muy poco valor monetario a los clientes.
En el caso de los bares pueden hacerlo con boligrafos, libretas, llaveros, etc... de manera simbólica para que los clientes lleven la marca y la recuerden.
En el caso del Carrefour también hace pequeños regalos en momentos o períodos concretos (paraguas, pelotas y sombrillas de playa, bolígrafos, etc...) que llevan el nombre de la marca y son detalles que pueden fidelizar a los consumidores.
También los bares y el propio Carrefour controlan la compra y/o consumo de los clientes con sus tarjetas de fidelización. Y todos los comercios hacen descuentos, ofertas, pequeños regalos por las compras realizadas y acumuladas, etc....
En el caso de los bares pueden hacerlo con boligrafos, libretas, llaveros, etc... de manera simbólica para que los clientes lleven la marca y la recuerden.
En el caso del Carrefour también hace pequeños regalos en momentos o períodos concretos (paraguas, pelotas y sombrillas de playa, bolígrafos, etc...) que llevan el nombre de la marca y son detalles que pueden fidelizar a los consumidores.
También los bares y el propio Carrefour controlan la compra y/o consumo de los clientes con sus tarjetas de fidelización. Y todos los comercios hacen descuentos, ofertas, pequeños regalos por las compras realizadas y acumuladas, etc....
 |
Los sentido activa el cerebro a partir de estímulos |
- MEDIOS DE ESTÍMULO
De todos los elementos o acciones que pueden desarrollar los comercios, los medios de estímulo son muy especiales ya que permiten llegar a los 5 sentidos de los consumidores.
De todos los elementos o acciones que pueden desarrollar los comercios, los medios de estímulo son muy especiales ya que permiten llegar a los 5 sentidos de los consumidores.
Para un bar y todos los comercios (incluye también a Carrefour ) se pueden utilizar diferentes medios que generan una gran ambientación en los locales y grandes emociones en los consumidores. Destacan los siguientes medios de estímulo:
 |
| El odio reconoce la música y la asocia |
a) Ambientación sonora
El oído puede recibir mensajes comerciales en los bares y por supuesto que en Carrefour especialmente para conseguir respuestas de compra. Pero seguramente que estaréis pensando que la ambientación sonora más importante viene con el hilo musical en los comercios que tanto emociona a nuestro cerebro. Y es que la música genera mucho ambiente y emociones de todo tipo.
Los bares, Carrefour y todos los comercios en general disponen de música que utilizan de forma diferente según las franjas horarias y el día de la semana para retener o acelerar la salida de los clientes en sus locales.
Resulta difícil entender un bar sin música pero debemos encontrar la adecuada para llegar al oído de el tipo de clientes que busquemos. Y el Carrefour también se esfuerza en hacer llegar una música que conecte con la memoria y los recuerdos de los consumidores.
Próximamente publicaré un blog dedicado a la música en los comercios y los sentimientos, recuerdos y emociones que despiertan en nuestro cerebro.Ver ejemplos ambientación sonora en archivo del moodle.
 |
| La decoración en un bar despierta los sentidos |
Recordáis que la vista es el sentido que más estímulos recibe nuestro cerebro.
La decoración en un bar puede generar un ' Visual ' fundamental para los comercios y en el caso de un bar puede llamar la atención y seducir al consumidor.
El mobiliario que elijas, los colores, cuadros, fotos, iluminación, productos que expongas, etc...y todo sirve para crear una gran atmósfera que permita pasar una buena estancia a tus clientes.
En el caso de Carrefour merece la pena comentar con tranquilidad la ambientación visual porque despierta muchas reacciones y sentimientos en los consumidores. Y es que en el Carrefour y en comercios de moda, electrónica de consumo, etc... los estímulos visuales se disparan y están a la orden del día. Tenemos muchos y muy buenos para comentar:
 |
| La iluminación es vida para el cerebro |
La iluminación para el bar también debe generar 'visual ' y que los clientes se sientan cómodos.
La iluminación del bar genera ambientación para el espacio otorgándole llamada de atención a nuestro cerebro.
Debe ser muy apropiada con el espacio, el tipo de bar que tenemos y con nuestros clientes.
 |
| Sección de frutería del Carrefour con luz intensa |
Cada sección del Carrefour presenta una iluminación única integrada con el espacio físico.
Por ejemplo la zona de pescadería y productos frescos la luz es muy blanquecina e intensa para dar sensación y ambientación de fresco y natural. En cambio para las bebidas, la luz es más oscura para que la mente del consumidor simule otras historias.
 |
| Cartel ambientador en el Carrefour |
* Carteles
Los carteles son los elementos visuales de menor coste y que mayor eficacia tienen para los consumidores. La vista busca constantemente carteles en comercios como el Carrefour.
En bares la presencia de carteles es menor y en comercios de moda también son importantes pero su importancia es menor si lo comparamos el 'retail ' de alimentación.
El Carrefour envía a los consumidores estímulos visuales con los carteles de diferentes tipos:
 |
| Cartel ambientador de rebajas |
a) Cartes ambientadores
Son aquellos que se refieren a actividades o temas (ejs vuelta al cole; ya es primavera, etc...), días especiales o períodos especiales (ejs día del padre/madre; rebajas; semana fantástica de la moda, de electrónica; día sin IVA, etc...).
 |
| Cartel indicador de ofertas |
b) Carteles indicadores
También son muy percibidos por los consumidores para orientar la circulación en el punto de venta. Y, de igual modo, para indicar la ubicación de las secciones o el surtido y para indicarnos la ofertas o promociones que podemos adquirir en ese momento en el comercio.
Los carteles indicadores son muy buscados por las personas que nos encontramos dentro de un museo y necesitamos localizar las diferentes salas de exposición.
En el Carrefour y en otros comercios (moda, electrónica de consumo, etc...) no pasan desapercibidos este tipo de carteles porque al cerebro le encanta las gangas. Ver ejemplos carteles indicadores en archivo del moodle.
 |
| Carteles de precio que reclaman la atención del cliente |
Los carteles de precio son los que más llaman la atención y más eficaces.
Nuestro cerebro recibe mediante la vista cantidad de mensajes en los puntos de venta y sin, ninguna duda, que los carteles de precio ofrecen una ambientación visual típica que no pasa desapercibida.
El Carrefour y los comercios de alimentación en general están llenos de carteles de precio y los consumidores respondemos pasando por caja. Ver ejemplos carteles de precio en archivo del moodle.
 |
| Expositores en Carrefour |
* Expositores
Ya os había hablado arriba de este blog que los expositores son medios físicos de presentación masiva del surtido. Pero es que también son medios de estímulo visuales.
Hay expositores que son muy originales (como el de la foto) y cumplen una función visual importante para llamar la atención y atraer a la compra del producto.
Los expositores se ven desde lejos y son percibidos por nuestro cerebro con originalidad y nos arrastrar en muchas ocasiones a compras totalmente impulsivas puras.
 |
| Displays en el Carrefour para publicitar el producto |
* Displays
A diferencia de los expositores que sirven para presentar el surtido, los displays son PLV (Publicidad en el punto de venta) del producto que se presenta.
Los displays son más económicos que los expositores y cumplen la función de publicitar el producto. Aunque también es cierto que los hay digitales y electrónicos que son más caros y permiten enviar mensajes a la vista para que el cerebro actúe. Ver ejemplos displays en archivo del moodle.
 |
| Decorado especial en la sección jardinería del Carrefour |
Cada sección del Carrefour u otro comercio (por ejemplo el Ikea ) suele presentar decorados para ambientar y seducir al consumidor. Y encima hay días o períodos señalados ( Dia de la madre/padre, San Valentín, Semana fantástica de la moda, Vuelta al cole, etc...) que requieren de carteles ambientadores ya comentados arriba y, además, de escenarios que presenten decorados apropiados.
 |
| Láminas y posters dentro del punto de venta |
Además de los decorados hay otros elementos que permiten ambientar y hacer pasar al cliente una buena estancia dentro del punto de venta.
Y es que el abanico de elementos visuales es muy amplio (pantallas led con presentaciones de productos, láminas, posters, fotografías, pegatinas en el suelo, cuadros, flechas en el suelo, el propio packaging de los productos, etc... Ver ejemplos elementos visuales en archivo del moodle.
 |
| Los espejos condicionan nuestro cerebro |
* Espejos
Al cerebro le gusta que nos miremos al espejo para vernos reflejados. Es un hábito que vamos adquiriendo desde casi que nacemos.
En los comercios que venden moda son fundamentales para que los consumidores sientan la presión que lo que va a comprar es magnifico para su figura. Y si pensamos en los gimnasios (ver foto) el cerebro te va diciendo lo bien que está tu cuerpo haciendo deporte.
En el caso de la sección de frutería, pescadería o carnicería del Carrefour los espejos dan la sensación de que el espacio de venta es mucho más amplio de lo que en realidad es. Y además el surtido también parece más saludable de lo que normalmente es a simple vista.
* Etc...
 |
| La ambientación tactil en Carrefour es lo máximo |
c) Ambientación táctil
Al cerebro le vuelvo loco la posibilidad de poder tocar las cosas.
En el caso de Carrefour y otros comercios de libre servicio es la clave para que el consumidor lleve su carro repleto a las cajas registradoras.
Si decimos que el surtido debe entrar por la vista también lo debe hacer por el tacto que genera multitud de sensaciones y reacciones en el consumidor.
 |
| Probar productos en los puntos de venta es gratis |
El placer de degustar productos es único para el cerebro.
He asistido dos veces a la Feria de Alimentaria de Barcelona y mi cerebro se ha vuelto loco degustando todo tipo de productos.
Hay marcas que se han dado cuenta del potencial que tiene ofrecer con promotoras/es productos gratis para degustar y mejorar la demanda de éstos. Resulta curioso que muchos de nosotros nos dejamos caer por un stand/isla para degustar gratis aquello se está promocionando.
 |
Los olores generan marca corporativa en los comercios |
e) Ambientación olfativa
Siempre que hablo de Marketing sensorial olfativo reconozco mi gran debilidad por este sentido.
Y mi pasión por el olfato viene de lejos. Pero quiero preguntaros cuánta importancia tienen los olores en un bar.
Los olores también están muy presentes en los bares despertando inolvidables recuerdos y emociones.
El surtido del propio bar genera olores pero también se puede buscar algún otro olor camuflado que se pueda distinguir.
 |
| Olores muy frescos en la sección de frutas |
Es increíble la cantidad de olores que se pueden compartir por los diferentes espacios de venta.
Y además ahora los comercios están buscando su olor corporativo (odotipo) que le pueda distinguir y acercarse sensorialmente a los consumidores.
 |
| El personal del bar es el ' quore |
- MEDIOS PERSONALES
Los empleados que trabajan en un bar son la clave del negocio.
Para un bar no es suficiente con tener un producto y ambientación diferente. Su éxito debe medirse con la atención al cliente hacia sus consumidores.
Con las redes sociales funcionando a tope y otorgando cientos de ' reviews ' de clientes no puedo fallar con el personal que trabaje en mi bar.
Los recursos humanos de tu bar tienen que ser los mejores pero ahí tendrás que ser motivador y pagar lo que se merecen.
Todavía recuerdo el programa de televisión ' Restaurante indiscreto ' donde se camuflan y se esconden cámaras para comprobar la profesionalidad de los empleados. El resultado presenta mucha profesionalidad en los empleados pero también ciertos desvíos por una minoría.
 |
| Equipo humano de Carrefour |
En el caso del Carrefour y otros comercios los medios personales son aquellas personas que se dedican a la venta, a la atención al cliente y a las relaciones públicas de la marca.
Todas las personas que ayudan a la marca para informar, persuadir y seducir al cliente son el ' quore ' del negocio.
Y son el gran valor añadido de diferenciación respecto a la competencia. Ver ejemplos medios personales en archivo del moodle.
Siempre tengo buenas palabras y recuerdos hacia mis ex alumnos. Y si no mirad los siguientes dos pequeños vídeos para disfrutar a tope del Marketing sensorial interno en los comercios:
Fijaros en sus ganas de hacer un gran trabajo y lo bien que se lo pasaron...
Vale la pena que lo veáis para ver con detalle qué es Marketing sensorial interno y cómo lo aplican las marcas para llegar a los sentidos del consumidor.
Todo está muy estudiado para provocar emociones que hagan pasar por caja al
consumidor.
Pues preparaos porque en comercios de moda es tremendo la de estímulos multisensoriales que hay detrás para llegar a la parte más emocional del consumidor.
El vídeo de la marca TCN está lleno de ejemplos que demuestran que el Marketing sensorial es espectacular dentro de los comercios de moda.
Me callo y vale la pena que lo veáis y el gran disfrute que hay de nuevo de los ex alumnos haciendo su trabajo.
Voy a ir cerrando este blog con una pequeña reflexión:
Siempre había escuchado que abrir un bar era una tarea fácil. Y lo cierto es que esconde muchos detalles antes de su apertura. Si hacemos bien nuestro plan de negocio tendremos mucho ganado.
Pero si hablamos de Marketing de los sentidos el surtido que se vende en el bar es la mejor experiencia que se puede llevar el cliente cuando prueba y degusta sus productos .Y además combinando la vista, tacto, oído y olfato tenemos la ocasión para llegar a la parte más placentera de nuestro cerebro.
Creo que ahora mis alumnos me entenderán mejor cuando les digo que hay ocasiones que voy solo a comprar al Carrefour y a Natura para perderme por la sala de ventas....
BON APPÉTIT...!
David Pasarín
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada