LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 2 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA LANZAMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Siempre animo a mis alumnos a que sean creativos, que salgan de su zona de confort, y que prueben cosas y caminos nuevos para llegar a sus objetivos personales y profesionales.
Desde hace mucho tiempo que vengo pensando que la estrategia más básica e importante para el Marketing es la ' diferenciación '. Y en tiempos de crisis que nos ha tocado vivir todavía lo tengo más claro.
Por mucho que me empeñe en salir al mercado vendiendo algún producto o servicio y si éste no tiene ' diferenciación ' ya me puedo ir olvidando de la idea. De igual modo será muy difícil que pueda posicionarme en el mercado si antes no tengo' diferenciación '.
¿ Por qué elegimos el producto o servicio de esta empresa y no el de la competencia ?
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| Ser diferente del resto es básico para sobrevivir |
Seguramente el bien tendrá alguna característica más que le hacer ser diferente al resto de competidores.
De igual modo, cuando las empresas necesitamos personas para trabajar buscamos perfiles que tengan ventajas competitivas, es decir, ' diferenciación' por encima del resto. Y cuando una persona nos gusta y nos atrae es porque tiene algo.....
Por lo tanto, la ' diferenciación ' es aquello que hace ser distinto a una empresa, marca, actividad, persona, etc... y que le aporta alguna ventaja competitiva.
Desde siempre la ' diferenciación ' se ha convertido en la estrategia más importante del Marketing y por la que siento mayor fascinación. Sin ella es prácticamente imposible sobrevivir en mercados tan atomizados donde la oferta de productos y servicios es brutal y hay que tener como mínimo una ventaja competitiva duradera.
Desde siempre la ' diferenciación ' se ha convertido en la estrategia más importante del Marketing y por la que siento mayor fascinación. Sin ella es prácticamente imposible sobrevivir en mercados tan atomizados donde la oferta de productos y servicios es brutal y hay que tener como mínimo una ventaja competitiva duradera.
Y cuando un producto/servicio, persona, etc... tiene más de una ventaja competitiva es el rey del mambo y tiene más oportunidades en su mercado....
¿ Cuáles son las ventajas competitivas que pueden generar diferenciación ?
Ya lo dice Michael Porter, especialista en economía y administración de empresas, que si una empresa tienen la voluntad de lanzar al mercado algún producto o servicio debe antes pensar en su 'diferenciación '.
A pesar de la ' diferenciación ' que pueda tener una empresa en su portfolio el éxito no está garantizado pero es el paso previo obligado para poder luego posicionarlo en el mercado.
La ' diferenciación ' que puede tener una empresa con sus productos y/o servicios puede venir de diferentes ventajas competitivas que no tengan los competidores.
Las posibilidades de establecer ' diferenciación ' a partir de ventajas competitivas son amplias y cuantas más tengamos mejor para que luego los consumidores puedan percibirlas.
La ' diferenciación ' puede generar oportunidades de mercado para las empresas a partir de:
¿ Cuáles son las ventajas competitivas que pueden generar diferenciación ?
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| La diferenciación es fundamental para sobrevivir |
A pesar de la ' diferenciación ' que pueda tener una empresa en su portfolio el éxito no está garantizado pero es el paso previo obligado para poder luego posicionarlo en el mercado.
La ' diferenciación ' que puede tener una empresa con sus productos y/o servicios puede venir de diferentes ventajas competitivas que no tengan los competidores.
Las posibilidades de establecer ' diferenciación ' a partir de ventajas competitivas son amplias y cuantas más tengamos mejor para que luego los consumidores puedan percibirlas.
La ' diferenciación ' puede generar oportunidades de mercado para las empresas a partir de:
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| La calidad de Cola-Cao es superior al resto |
1º) Diferenciación a partir del producto
Las ventajas competitivas pueden venir con el mismo producto a partir de :
* Calidad
Una calidad superior en el producto puede posibilitar que el consumidor lo perciba como único (ejemplo Cola-Cao).
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| Swatch is different for innovation |
* Innovación
Que una empresa esté siempre innovando con sus productos y ser el primero en introducir nuevas versiones es una gran ' 'diferenciación '.
El mercado lo percibirá con entusiasmo e incluso habrán consumidores ( lovermarks ) que llevarán tiempo esperando su lanzamiento (ejemplo swatch).
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| La marca Dia tiene su cualidad diferenciadora en el precio |
Algunas empresas fabricantes o distribuidores pueden diferenciarse por precio porque pueden comprar más barato a los proveedores.
Cuando una empresa establece ' diferenciación ' de sus productos por precio bajos el consumidor percibe un posicionamiento de peor calidad.
Y de igual modo, cuando los consumidores percibimos precios altos es obvio que el producto que se vende tiene mayor calidad. Y, por lo tanto, es incongruente que una empresa se plantee un producto de calidad alta a un precio bajo y viceversa (el mercado y el Marketing tiene leyes inmutables). Un claro ejemplo de ' diferenciación ' por precio es la marca Dia.
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| Duracell se diferencia por su duración |
* Duración
Los clientes suelen decantar sus preferencias de compra por productos que tengan mayor duración.
La duración puede ser la cualidad diferenciadora que posicione el producto en el mercado y el consumidor lo percibirá con mucho valor (ejemplo Duracell).
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| Rolex es una marca muy fiable en el mercado |
* Fiabilidad
Cuando un producto tiene la reputación de que no falla en un determinado período de tiempo permite que el consumidor lo perciba como mejor y con mayor garantía de calidad.
Esta ' diferenciación ' dota al producto de mayor calidad y es percibido por los consumidores con una calidad superior. Su cualidad diferenciadora le otorga un posicionamiento muy duradero (ejemplo Rolex).
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| La reparación de una bombilla es fácil y económica |
* Reparación
Cuando un producto es fácil de reparar el consumidor lo percibe de manera muy positiva.
En las decisiones de compra también es importante la idea que nos hacemos los consumidores cuando pensamos en la posibilidad de que se pueda estropear el producto que vamos a comprar.
Así, cuántas veces hemos preguntado es fácil reparar el producto si se estropea y cuánto costará su reparación.
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| El diseño de los productos de Apple es muy original |
Que el diseño del producto sea diferente es una cualidad diferenciadora que llama la atención de los consumidores.
Además de llamar la atención despierta los sentidos de la vista y el tacto y generando emociones de todo tipo ( ejemplo Apple).
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| Una buena localización facilita el acceso de los clientes |
Las ventajas competitivas en los servicios pueden venir a partir de :
* Localización
Una buena localización para disfrutar del servicio predispone más favorablemente a los clientes porque seguramente tendrán mejor acceso.
La ' diferenciación ' de ser visto mejor y más genera más flujo de clientes y más ventas. A las marcas no les importa pagar más por tener una localización mejor. Ya sabemos que el cerebro responde a estímulos. Y cuando hay mucha gente en un lugar también queremos estar y una buena localización lo permite (ejemplo la localización de la foto de la Plaza Cataluña de Barcelona).
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| Naturgy, gran líder en instalaciones |
Cuando las empresas disponen de un buen servicio de instalación permite una mejor atención al cliente.
Cuando el servicio dispone de instalación y de su mantenimiento y todo ello es de calidad se fideliza al cliente y éste realiza publicity a sus conocidos (ejemplo la empresa Naturgy, antes Gas Natural ).
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| Amazon es muy valorada por sus entregas |
La aparición y desarrollo del e-commerce ha traído consigo que los plazos de entrega de los productos comprados sea cada vez una ventaja competitiva para aquellas empresas que lo tengan como cualidad diferenciadora.
El consumidor se ha vuelto muy exigente. Quiere un buen producto a un buen precio y que la entrega sea ya mismo (ejemplo Amazon).
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| El servicio post-venta del Corte Inglés es muy valorado |
* Servicios post-venta en general
Cuando compramos un bien no solo valoramos su calidad y su precio.
Hay otras variables que entran en juego para que la experiencia de compra sea exitosa. El servicio post-venta puede incluir aspectos de asesoramiento, entrega, quejas y reclamaciones, garantía, financiación, etc...
Las empresas que dispongan de un servicio post-venta superior podrán fidelizar más fácilmente al cliente y éste nuevamente hará publicity (ejemplo el Corte Inglés).
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| Louis Vuitton, calidad superior en su personal |
Las ventajas competitivas también pueden venir de las personas que trabajan en las empresas gracias a:
* Competencias de conocimiento
Todo el personal que trabaja en una empresa puede ser muy diferente al resto de competidores si dispone de conocimientos. La formación de las personas es un valor añadido para las empresas y los colaboradores.
* Competencias sociales
Tener trabajadores bien formados en conocimientos es fundamental pero también lo es que éstos tengan inteligencia emocional.
La inteligencia emocional viene como consecuencia de aspectos, tales como la cortesía, confianza y credibilidad en la comunicación, empatía, asertividad, autocontrol, etc... y todo ello puede ser un valor diferencial respecto a la competencia.
Cuando el personal de la empresa tiene aptitudes y habilidades sociales muy desarrolladas y favorables para atender a los clientes con educación, tacto y saber estar los consumidores lo percibimos muy positivamente y deseamos volver de nuevo a la empresa.
Quién de nosotros ha vuelto a una empresa por la atención que ofrece a sus clientes y además deseamos que nos atienda una persona en concreto de la empresa por experiencias anteriores (ejemplo Louis Vuitton).
* Competencias de imagen y marketing personal
Quién no ha escuchado alguna vez la frase de que una imagen personal vale mucho más que mil palabras....
El posicionamiento de las personas genera imagen para las empresas. La marca personal es fundamental para los clientes. Y aquí entra en juego aspectos como la vestimenta y nuestro packaging físico.
Por supuesto, que la forma en que decimos las cosas también genera branding en las personas y representa una gran diferenciación para la empresa que vende productos/servicios.
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| Barça y Madrid cuentan con gran imagen de marca |
4º) Diferenciación a través de la imagen
Las ventajas competitivas también pueden venir de las imagen de marca gracias a:
* Logotipo
Si la empresa tiene un buen logotipo se conocerá más rápidamente la imagen de marca y el negocio.
El logotipo puede generar ' diferenciación ' y un posicionamiento mejor y más rápido a nivel mundial.
Actualmente, la imagen de una empresa se manifiesta en sus productos y servicios, su personal, su logotipo, etc...Todo ello genera branding para ser reconocida y recordada a nivel global (ejemplo Barça y Real Madrid).
* Publicidad
Gracias a los mensajes de la publicidad percibimos los atributos de los productos o servicios.
Los mensajes publicitarios posicionan la ' diferenciación ' de los bienes y pueden consolidar la imagen de marca.
* Ambiente, atmósfera y decoración en el punto de venta
El interior de cada punto de venta tiene su ' diferenciación '. El ambiente, la atmósfera y su decoración genera un ' Visual ' que llega a nuestros sentidos.
Es un Marketing sensorial que diferencia un comercio de otro y lo posiciona en la mente del consumidor.
Las ventajas competitivas también pueden venir de las imagen de marca gracias a:
* Logotipo
Si la empresa tiene un buen logotipo se conocerá más rápidamente la imagen de marca y el negocio.
El logotipo puede generar ' diferenciación ' y un posicionamiento mejor y más rápido a nivel mundial.
Actualmente, la imagen de una empresa se manifiesta en sus productos y servicios, su personal, su logotipo, etc...Todo ello genera branding para ser reconocida y recordada a nivel global (ejemplo Barça y Real Madrid).
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| La felicidad de Coca Cola llega a todos por la publicidad |
Gracias a los mensajes de la publicidad percibimos los atributos de los productos o servicios.
Los mensajes publicitarios posicionan la ' diferenciación ' de los bienes y pueden consolidar la imagen de marca.
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| El ' Visual ' de Natura genera sentimientos y emociones |
El interior de cada punto de venta tiene su ' diferenciación '. El ambiente, la atmósfera y su decoración genera un ' Visual ' que llega a nuestros sentidos.
Es un Marketing sensorial que diferencia un comercio de otro y lo posiciona en la mente del consumidor.
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| Red Bull genera gran notoriedad y recuerdo de marca |
Las acciones de Relaciones Públicas y Patrocinios que desarrollan las marcas generan una imagen de marca muy favorable para su posicionamiento.
La imagen de marca es una gran ' diferenciación ' que nos llega a los consumidores por los diferentes medios de comunicación. Las Relaciones Públicas y los Patrocinios genera gran notoriedad y nivel de recuerdo de la marca.
¿ Qué consigue una empresa que tiene clara su estrategia de diferenciación ?
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| A la competencia ni agua |
Cuantas más ventajas competitivas tengamos el consumidor será menos sensible a variaciones en el precio de productos y servicios.
Y, de igual modo, si las ventajas competitivas son fuertes tanto cuantitativamente como cualitativamente se convertirán en barreras de entrada a los competidores.
Actualmente, el camino de la ' diferenciación ' permite fidelizar a los clientes durante más tiempo aunque no sea la única estrategia a utilizar por la marca para crecer y sobrevivir en el mercado.
David Pasarín
PREGUNTA:
DESPUÉS DE LEER EL POST SOBRE LA ' SI NO HAY DIFERENCIACIÓN EN MARKETING NO HAY NADA MÁS QUE HACER '
ELIGE EL PRODUCTO Y/O SERVICIO QUE QUIERAS Y ENUMERA TODA LA DIFERENCIACIÓN QUE PIENSAS QUE TIENE EL MISMO SIGUIENDO EL CONTENIDO DE LA PUBLICACIÓN Y DE LOS APUNTES
NO VALE COGER NIKE, TAMPOCO NINGUN PRODUCTO COMO EJEMPLO QUE YA SALGA ARRIBA EN LA PUBLICACIÓN NI DEL EJERCICIO HECHO EN CLASE DE COLA CAO Y OTROS PRODUCTOS
SUBIRÉ LA ACTIVIDAD AL MOODLE EN EL MP06 UF1 PARA CONTESTAR CON TRANQUILIDAD
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