LEED EL SIGUIENTE BLOG LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE CONTESTAR A LOS 2 EJERCICIOS DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE POLÍTICAS DE MARKETING
Me encuentro estos días haciendo ejercicios con mis alumnos de Marketing sobre las estrategias de crecimiento de Ansoff que las empresas podemos coger para conseguir los objetivos.
Todas las empresas queremos crecer en objetivos de ventas, beneficio, cuota de mercado, etc... Y para acercarnos a ello las organizaciones debemos desarrollar las estrategias y tácticas correspondientes en el mercado.
Os vuelvo a recordar el contenido de la matriz de Ansoff (en esta ocasión todo junto) para que podáis contestar de nuevo a los dos ejercicios de abajo.
Estrategias de crecimiento de Igor Ansoff
De entre todas las estrategias que existen y que las empresas pueden utilizar destacaría las ' estrategias de crecimiento '. Responden a la mayor parte de las estrategias empresariales que persiguen el crecimiento en las ventas, cuota de mercado, beneficio, rentabilidad, etc...
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| Igor Ansoff, padre de estrategia empresarial |
Y si hablamos de ' estrategias de crecimiento ' hay que nombrar a su mentor, Igor Ansoff que estableció una matriz muy conocida que lleva su nombre y que las empresas hemos puesto en práctica para conseguir los objetivos empresariales.
Las ' estrategias de crecimiento ' se resumen en la siguiente matriz de I. Ansoff y sus correspondientes explicaciones:
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| Estrategias de crecimiento de la matriz de I. Ansoff |
1º) DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
Si miramos la matriz es la estrategia de crecimiento que permite a la empresa aumentar las ventas y la facturación, la cuota de mercado, su beneficio, etc... a partir de un producto actual y en un mercado nuevo. Y para conseguir esto se pueden desarrollar varias estrategias:
A) Mercado geográfico
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| Para que una empresa sea global necesita abrir mercados |
A1) Abrir por primera vez en un lugar (mercado geográfico) con un negocio, producto, marca... Por ejemplo Zara abrió su primera tienda en Galicia en 1975 y la familia Tous inició su marca en Manresa en 1973
A2) Abrir nuevos lugares (mercados geográficos) ya sean ciudades, comunidades, países (se conoce como internacionalización) pero siempre con el mismo negocio, producto, marca, tiendas, etc.... Por ejemplo continuando con el ejemplo de Zara, ésta abre en nuevas ciudades de Galicia y luego por el territorio nacional. Su expansión internacional empieza en 1988 en Oporto. Y el caso de Tous que abre en Barcelona en los años 80 y por el resto de España, y luego da el salto internacional.
Cabe destacar que sin las oportunas ' tácticas ' no valen las dos estrategias de desarrollo de mercado geográfico. Es decir se deben desarrollar las ' 4 P ' ya que hay que emplearse en el producto y en su producción para los nuevos mercados geográficos que se van abriendo. De igual manera el precio no tiene que ser el mismo que en otros mercados y la distribución del producto también tendrá su participación y la publicidad/promoción será la protagonista para cada mercado geográfico que se vaya abriendo.
A2) Abrir nuevos lugares (mercados geográficos) ya sean ciudades, comunidades, países (se conoce como internacionalización) pero siempre con el mismo negocio, producto, marca, tiendas, etc.... Por ejemplo continuando con el ejemplo de Zara, ésta abre en nuevas ciudades de Galicia y luego por el territorio nacional. Su expansión internacional empieza en 1988 en Oporto. Y el caso de Tous que abre en Barcelona en los años 80 y por el resto de España, y luego da el salto internacional.
Cabe destacar que sin las oportunas ' tácticas ' no valen las dos estrategias de desarrollo de mercado geográfico. Es decir se deben desarrollar las ' 4 P ' ya que hay que emplearse en el producto y en su producción para los nuevos mercados geográficos que se van abriendo. De igual manera el precio no tiene que ser el mismo que en otros mercados y la distribución del producto también tendrá su participación y la publicidad/promoción será la protagonista para cada mercado geográfico que se vaya abriendo.
B) Mercado como nuevos consumidores con el mismo producto y el mismo mercado geográfico de actuación
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| Con el mismo producto y mercado geográfico |
Se trata de vender el mismo producto y mercado geográfico pero a nuevos consumidores gracias a que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones.
Hay ejemplos muy notorios como el de refresco Aquarius que empezó para deportistas en España y luego el mismo producto se ha vendido como refresco para un público más abierto.
El caso de la aspirina Bayer que se empezó vendiendo en España para dolores de cabeza y luego este mismo producto sin ningún cambio se ha vendido para dolores musculares y enfermedades cardiovasculares
Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevos consumidores se tienen que trabajar las ' tácticas ' (4P). Así el producto deberá tener más producción, la distribución se deberá ampliar para que llegue al consumidor y la publicidad destacará que el producto tiene nuevas funciones o aplicaciones para nuevos consumidores.
C) Mercado como nuevos canales de venta o distribución con el mismo producto y en el mismo mercado geográfico de actuación
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| Para crecer y conseguir los objetivos empresariales |
Se trata de vender el mismo producto y mercado geográfico pero en un nuevo canal de venta.
El caso de la marca Zara que empezó vendiendo en tiendas físicas y en 2010 lo empezó a hacer también en el canal online.
La administración de Lotería de ' La Bruixa d'or ' empezó vendiendo en ventanilla y luego amplió sus ventas gracias a la venta online.
Y para conseguir esta estrategia de desarrollo de mercado por nuevo canal de venta la empresa que la lleve a cabo debe trabajar las ' tácticas ' donde evidentemente la distribución es la clave para conseguir el éxito.
2º) PENETRACIÓN EN EL MERCADO
Si volvemos a mirar de nuevo a la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc..a partir de un producto actual en un mercado actual entendido éste como mercado geográfico.
¿ Qué puede hacer una empresa para penetrar más con el mismo producto, marca o negocio ?
Desarrollar la demanda al máximo con el mismo producto y también en el mismo mercado geográfico a partir de:
A) Incitar a los consumidores a consumir más regularmente el mismo producto ( por ejemplo en las bebidas de siempre como Coca Cola, Fanta, etc..). Para conseguir esto se necesita utilizar una serie de ' tácticas ' como:
- Bajar precio
- Hacer promociones, concursos, sorteos, etc...
- Aumentar la presencia del producto en los puntos de venta
- Aumentar la publicidad
La penetración en el mercado en el caso de Zara se basa en la apertura de más tiendas y de cambiar rápidamente el muestrario para que el consumidor pueda comprar más regularmente sus productos.
B) Incitar a los consumidores a consumir más el mismo producto en momentos puntuales (por ejemplo en productos estacionales como el cava, juguetes, turrón ,etc..) donde.las empresas buscan mayor penetración en ventas en ciertas fechas y épocas del año. Y para conseguir esto las empresas necesitan desarrollar ' tácticas ' como:
- Hacer promociones, regalos, concursos, sorteos
- Aumentar la presencia del producto en los puntos de venta
- Aumentar la publicidad
3º) DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Volviendo a la imagen de la matriz esta estrategia consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de producto nuevo en el mercado actual, entendido éste como mismo mercado geográfico y mismo target.
Existen 3 posibilidades para desarrollar esta estrategia:
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| Afegeix la llegenda |
A) Añadir una mejora en las características del producto o servicio a partir de:
A1) Mejorar la calidad del producto. (Ejs. El nuevo Ariel más concentrado...).
A2) Nuevo envase. (Ejs. La botella de agua mineral Fontvella, etc...).
A3) Nuevos ingredientes (sabores, olores). (Ejs. Actimel con nuevos sabores; El Griego con nuevos sabores...).
Para desarrollar esta estrategia hay que invertir en las ' tácticas ', es decir, las 4P :
* El producto es la principal política porque aparece innovación, I+D...
* El precio puede variar al presentar el producto una novedad o innovación...
* El nuevo producto también debe distribuirse para que el consumidor lo pueda comprar
* La publicidad debe promocionar la innovación o novedad en el mercado
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| Productos tecnológicos nuevos para conseguir los objetivos |
B)Rejuvenecimiento de productos tecnológicos a partir de nuevas versiones más potentes (ejs nuevas versiones en los coches como, por ejemplo, el Ibiza; las nuevas versiones en las consolas como la Play Station, etc...)
Para conseguir esta estrategia hay que invertir en las ' tácticas 'es decir las 4P como en el mismo caso anterior
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| Los productos y las marcas cambian su imagen |
C)Reposicionamiento de un producto que ya está en el mercado y ya tiene un target group definido y que se cambia la imagen y la percepción del mismo y/ o también la marca.
El cambio de imagen se entiende como nuevo producto (Ejs. Movistar, Lidl, Dia, RTVE, Mercedes, Oikos, Mcdonalds, etc...)
Para conseguir finalmente esta estrategia también se tiene que invertir en las ' tácticas ', es decir, las 4P, sobre todo en el producto, el precio y la promoción.
4º) DIVERSIFICACIÓN
Miramos por última vez la matriz para dar paso a la estrategia de crecimiento de diversificación que consiste en aumentar las ventas, la facturación, la cuota de mercado, el beneficio, etc.. a partir de producto nuevo y mercado nuevo, entendido éste último como nuevos consumidores.
Existen 2 tipos de estrategia de diversificación:
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| Cogemos el camino empresarial más corto o largo |
Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio.
Se le llama diversificación concéntrica porque la empresa aprovecha su ' know how ' y se establecen sinergias en diferentes cuestiones como producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. Inditex crea Zara y luego aparecen otras marcas que son también creadas o compradas; Damm tiene en su portfolio más de 40 marcas de cerveza creadas y/o compradas, etc...).
B) Diversificación pura
Es aquella empresa que crea o compra otro producto, actividad, negocio, marca, etc.. para complementar a su actividad y a su portafolio.
Se le llama diversificación pura porque la empresa no aprovecha su ' know how ' y no se establecen sinergias de ningún tipo en cuestiones de producción, tecnología, logística, I+D+i (Ejs. cuando Inditex compra participación en la cadena de hoteles NH; La marca Camper especializada en calzado crea algunos hoteles; Caixabank fue accionista en su momento el PortAventura y Caprabo etc...).
Esta estrategia de diversificación pura es la más arriesgada de entre todas de la matriz de Ansoff.
Para conseguir estas estrategias hay que desarrollar las ' tácticas ', es decir, si creamos un nuevo producto por primera vez hay que invertir en el producto, el precio, la distribución y la promoción y por eso entendemos que es lo más arriesgado en las decisiones de la empresa. Y si lo compramos a nuestros competidores también es arriesgado.
EJERCICIO 1
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| Tiendas del Corte Inglés, Carrefour y Dia en las gasolineras |
En el siguiente post os presento como gigantes como el Corte Inglés, Carrefour y Día hace tiempo que se han hecho con el control de gasolineras.
Y ahora tienen la intención en España de tener más presencia con más aperturas de tiendas en las gasolineras
David Pasarín
A continuación os presenta la noticia:
Gasolineras y supermercados: un "matrimonio" de conveniencia que va a más
Óscar Tomasi
Madrid, 21 ene (EFECOM).- Las alianzas entre estaciones de servicio y cadenas de supermercados siguen creciendo en España y van a más, en un movimiento que recrudece la competencia en el segmento de las llamadas "tiendas de conveniencia".
Según datos de la consultora Nielsen, las ventas de productos de gran consumo en gasolineras y estaciones de servicio aumentaron en España un 7,5 % en 2018 respecto al año anterior, sensiblemente por encima del 3 % que subieron los ingresos en super e hipermercados.
A los acuerdos firmados por El Corte Inglés y Repsol, Carrefour y Cepsa, y DIA con BP se sumaron recientemente los de GM Food -que opera supermercados bajo las enseñas Suma, Proxim y Spar- y la petrolera lusa Galp, aunque en este último caso se trata por ahora de un "proyecto piloto".
Actualmente, la alianza entre El Corte Inglés y Repsol ha fructificado en un centenar de gasolineras, aunque el objetivo es alcanzar el millar de tiendas "Supercor Stop & Go" en tres años.
En el caso de Carrefour, ya opera 364 establecimientos dentro de gasolineras Cepsa bajo su enseña "Express", de acuerdo con las cifras facilitadas por las compañías.
Fuentes de DIA, por su parte, han apuntado que el acuerdo con BP se está probando en 13 tiendas, a las que suman otras 4 gasolineras de Shell y una treintena más "de particulares", la mayoría en zonas rurales.
Por el momento, los números son modestos en un universo de casi 10.000 estaciones de servicio con tienda, de acuerdo con los cálculos de Nielsen, cuyos especialistas inciden en que el negocio en este tipo de establecimientos seguirá al alza.
"Aunque ofrecen un surtido bastante amplio, al final sus ventas están muy enfocadas a lo que es conveniencia" y no entran tanto a competir con el supermercado de proximidad, explica en declaraciones a Efe Asís González de Castejón, experto en distribución y hostelería de la consultora.
De los datos que maneja Nielsen se observa que las bebidas son las grandes protagonistas en este tipo de establecimientos, seguidas por la alimentación envasada, sobre todo aperitivos, bollería, platos preparados y chocolates.
Este "matrimonio" entre gasolineras y supermercados amenaza sobre todo a las tradicionales "tiendas de conveniencia", gestionadas a menudo por ciudadanos de nacionalidad china, de acuerdo a las estadísticas de la consultora.
PREGUNTAS EJERCICIO 1
LEYENDO LA NOTICIA DE ARRIBA Y TENIENDO PRESENTE DE NUEVO EL CONTENIDO DEL BLOG SOBRE LAS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y LAS TÁCTICAS RESPONDE A:
1ª) CUANDO EL CORTE INGLES, CARREFOUR Y DÍA SE INICIARON POR PRIMERA VEZ EN EL CONTROL DE TIENDAS DE LAS GASOLINERAS.........
A) ¿ QUÉ ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO ESTABAN DESARROLLANDO CADA UNA DE ELLAS AL PRINCIPIO ? ¿ POR QUÉ ?
B) ¿ QUÉ TÁCTICAS EN CONCRETO SE DEBERÍAN TRABAJAR PARA CONSEGUIR LA ESTRATEGIA MENCIONADA ?
2ª) SI EL CORTE INGLES YA TIENE EL CONTROL DE 100 TIENDAS Y EN LOS PRÓXIMOS 3 AÑOS PIENSA LLEGAR A 1.000 EN ESPAÑA...
A) COMENTA EN QUÉ CASOS DE ESAS 1.000 TIENDAS SERÁN DESARROLLO DE NUEVO MERCADO GEOGRÁFICO
B) Y EN CUÁLES CASOS DE ESAS 1.000 TIENDAS SERÁN PENETRACIÓN DE MERCADO
C) ¿ QUÉ TÁCTICAS EN CONCRETO SE DEBERÁN DESARROLLAR PARA EL DESARROLLO DE NUEVO MERCADO GEOGRÁFICO Y PARA LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO
EJERCICIO 2
ACB continúa su revolucionario ¿nuevo logo?
La liga española de baloncesto lanzará en septiembre una nueva campaña con la que espera continuar su acercamiento al público joven.
Hay una estrategia de crecimiento de Ansoff que me genera más entusiasmo de explicar a mis alumnos de Marketing.
Y es que cuando las empresas se dan cuenta que deben utilizar una estrategia para volver a empezar se recurre a ella.
Con esta estrategia la acb pretende generar un aire más fresco y llegar a un público más joven que ya lo tenía anteriormente
Con esta estrategia la acb pretende generar un aire más fresco y llegar a un público más joven que ya lo tenía anteriormente
David Pasarín
A continuación os presento la noticia:
ÚLTIMO DÍA PARA CONTESTAR A LOS 2 EJERCICIOS EL 18 DE ABRIL A LAS 12 HORAS DE LA NOCHE
SUBIRÉ UNA TASCA EN LA UF2 MK ESTRATÉGICO DEL MOODLE PARA CONTESTAR
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