EL DEPARTAMENTO DE MARKETING Y EL DE VENTAS SUMAN FUERZAS DE JOINT VENTURE

 

LEED LA SIGUIENTE PUBLICACIÓN  LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1 Y HAY QUE RESPONDER A LA SIGUIENTE PREGUNTA DE ABAJO PARA EL CRÉDITO DE POLÍTICAS DE MARKETING 

En esta publicación os hablaré de la relaciones profesionales entre el departamento de Marketing y el de Ventas.

A veces nos preguntamos por qué una empresa tiene éxito y otra en cambio cierra puertas

La respuesta fácil para una empresa que tiene éxito en forma de beneficios es que tiene clientes externos. Pero la realidad es que la empresa también tiene clientes internos (colaboradores ) que hacen muy bien su trabajo.

El éxito de una organización es complejo y de todos

La gestión interna en cada uno de los departamentos que forman una empresa es vital para su resultado final. Un buen organigrama funcional  y sus recursos humanos es básico para el funcionamiento de de la organización.

Cuando una empresa va bien y presenta beneficios es que su misión y visión estratégica es seguida por sus departamentos de manera eficaz. Y detrás de todo el organigrama seguramente hay un líder que organiza, dirige y controla toda la organización.

Pero un buen líder es aquél que consigue que los departamentos y los recursos humanos crean y sigan la misión y visión hasta el final. Todos los departamentos y sus personas integrantes son muy importantes, cumpliendo sus funciones y objetivos para hacer crecer a la empresa en todos los sentidos.

Pero por los contenidos que imparto a mis alumnos me referiré a los dos departamentos que tienen que ver directamente en nuestras clases. Y éstos son los departamentos de Marketing y Ventas.

Todos pensamos que el Marketing es exclusivo de las grandes empresas con grandes presupuestos y que las pymes no pueden asumir ninguna inversión en esta disciplina. Es un gran error pensar así porque el Marketing también es para las pequeñas y medianas empresas. Está claro que el tamaño y dimensión que tiene una empresa es muy importante para el presupuesto dedicado al Marketing pero actualmente las pymes están obligadas a invertir para sobrevivir en el mercado.

Los pequeños negocios también estan orientados al Marketing

Seguramente negocios familiares como bares, gestorías, alimentación, hoteles pequeños, etc...  que llevan tiempo orientados en el mercado no tengan recursos suficientes para crear un departamento de Marketing. Y lo mismo ocurre con las empresas emergentes (starts-up) que se inician y que tampoco cuentan con los recursos suficientes.

Pero eso no puede impedir que haya alguna/s persona/s que puedan llevar a cabo tareas y acciones de Marketing pensando en una estrategia a largo plazo.

Observo que muchos de mis alumnos son elegidos para realizar sus prácticas en medianas y pequeñas empresas desarrollando acciones de Marketing (bases datos clientes, redes sociales, relación y seguimiento de clientes, etc...) sin existir el departamento como tal. 
Deduzco, por lo tanto, que las pymes han perdido el miedo a invertir en Marketing porque la  competencia aprieta y la necesidad de sobrevivir es básica.

El departamento de Marketing en las grandes empresas

Las grandes empresas son las que tienen recursos para poder atacar el Marketing con grandes presupuestos dirigidos al mercado con acciones estratégicas duraderas.

Y es que el hecho de tener una dimensión grande requiere departamento de Marketing porque el portfolio es amplio y la empresa estará presente en diferentes mercados geográficos.

Cuando la empresa tiene departamento de Marketing se puede organizar especialmente por funciones y líneas o divisiones de negocio.  Y lo mejor de todo es que éste debe compartir y vivir al lado del departamento de Ventas y, a veces, la situación es complicada y compleja.

El departamento de Marketing tiene visión a largo plazo

El departamento de Marketing se dedica a pensar, crear, innovar, investigar, etc... con los productos que ya tiene la empresa y sumar nuevos para el portfolio.

El Marketing busca generar valor de marca para el negocio y gracias a las estrategias y las tácticas (Marketing-mix) lo puede lograr. Sus pensamientos y actuaciones son a largo plazo.

El departamento de ventas tiene visión a corto plazo

El departamento de Ventas se ocupa de ejecutar la venta directa de los productos y servicios de la empresa. Es el brazo ejecutor de los productos que el Marketing idea y crea.

El contacto directo de la empresa y sus productos con los clientes es responsabilidad del equipo de vendedores.

Los vendedores tienen la obligación de vender los productos y servicios de la empresa a corto plazo. Son ambiciosos en sus objetivos de venta y quieren tener en su cartera un buen portfolio para venderlo.


Pero entonces dónde radica el problema entre el departamento de Marketing y el de Ventas

Marketing y Ventas deben compartir esfuerzos 

Los dos departamentos son fundamentales cuando los dos están presentes en el organigrama.

Los ' egos ' de los dos departamentos y las personas que integran ambos son muy fuertes (" tengo un conocido en el departamento de Marketing de una conocida multinacional que me manifiesta que cuando los vendedores no consiguen sus objetivos de venta culpan a los de Marketing diciendo que no saben mejorar y detectar oportunidades de negocio y, también es cierto, que nosotros de Marketing también pensamos que son los de Ventas los que no saben vender nuestras ideas " ).

Los marketeros y los vendedores no tienen que ser enemigos. Los conflictos entre ambos departamentos pueden ser más frecuentes porque ambos se necesitan. El trabajo creativo de Marketing necesita la parte ejecutiva de Ventas. Uno mira hacia el lado del otro cuando los resultados no llegan pero lo cierto es que el trabajo de Marketing genera un impacto sobre las Ventas y viceversa.  Y ambos quieren que los productos y el valor de marca de la empresa se vendan mucho más y mejor.

Marketing y Ventas unidos para la misma causa

Hay empresas de tamaño grande que han empezado a unir los dos departamentos en un mismo espacio, con un director o dos y, todo ello, para mejorar los resultados.

La idea busca generar fluidez en las relaciones profesionales entre ambos departamentos así como valorar el trabajo de uno y el otro.

Tanto el equipo de Marketing como el de Ventas están condenados a entenderse sí o sí. El trabajo de uno y del otro deben ir de la misma mano y línea y, por eso, las relaciones deben mejorar juntándose por el bien de la empresa. De ambos depende una gran parte del éxito y beneficio de la empresa sin olvidarnos, por supuesto, de las otras áreas funcionales que también deben aportar.

Las rencillas y fracasos entre Marketing y Ventas deben generar más unión entre ambos y además todo ello sirve como aprendizaje y experiencia en el futuro.




David Pasarin




PREGUNTA


¿ QUÉ OPINIÓN TE PARECE QUE EL DEPARTAMENTO DE MARKETING 
    Y EL DE VENTAS TRABAJEN JUNTOS EN LA MISMA SALA ?

COMENTA 3 PUNTOS  FUERTES Y 3 PUNTOS DÉBILES QUE APRECIES SOBRE EL TEMA DE COMPARTIR ESPACIO JUNTOS      


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ULTIMO DÍA PARA RESPONDER A LA PREGUNTA EL 5 DE NOVIEMBRE A LAS 12 DE LA NOCHE

DETRÁS DEL MARKETING HAY HISTORIA

  

 

LEED LA SIGUIENTE PUBLICACION LOS ALUMNOS DEL CFGS DE MARKETING Y PUBLICIDAD 1  Y HAY QUE TENERLO PRESENTE PARA EL EXAMEN DE POLÍTICAS DE MARKETING DEL JUEVES 13 DE NOVIEMBRE   

En estos días estoy hablando con mis alumnos de primer curso de Marketing y Publicidad del concepto de Marketing y de lo que representa para las empresas y las personas desde su origen.



Marketing no es lo mismo que Ventas 

Marketing no es lo mismo que Ventas

Cuando leemos o escuchamos la palabra Marketing pensamos enseguida que son Ventas. La lectura fácil nos lleva a pensar en ello pero la realidad nos dice que exactamente no es así.

La traducción literal de la palabra Marketing significa ' mercado en acción ' pero lo cierto es que es mucho amplio de lo que nos parece a priori.

Naturalmente que hay muchos autores de Marketing entre los que se encuentra, quizás el más importante, como es Philip Kotler que definen el término y su significado de manera precisa. Particularmente haré una definición sencilla del Marketing para que podamos entender a qué se refiere en concreto.

El Marketing es el conjunto de acciones que van desde la fabricación, distribución, comercialización y promoción publicitaria de un producto y/o servicio para satisfacer necesidades y/o deseos del consumidor con el objetivo que la empresa pueda obtener un beneficio.

El pensamiento del Mk le lleva al Mk Mix

Analizando la definición anterior podemos apreciar que el Marketing se ocupa de pensar en acciones relacionadas con el producto y/o servicio como puede ser el Marketing Mix (entre otros producto, precio, distribución, publicidad...) y todo ello para ayudar a vender.

No me puedo olvidar tampoco que el Marketing se ocupa de investigar el mercado para encontrar oportunidades de negocio. Y es que hoy en día las decisiones del Marketing pasan por chequear los mercados y a la competencia. El manejo de la información es fundamental para tomar decisiones y hacer los productos y/o servicios más competitivos.

Marketing tiene un pensamiento a largo plazo para posicionar la empresa en el mercado con sus productos y/o servicios. Mientras que las Ventas necesitan el corto plazo para vender los productos y/o servicios ya mismo.

No me quiero extender más porque dentro de unas semanas publicaré un post en el que detallare la relación y convivencia entre los departamentos de Marketing y Ventas para las empresas que cuentan con esta estructura funcional.



Origen del Marketing y cuándo entra en España

La foto muestra el país donde aparece el Mk

Para hablar del origen del Marketing y en qué país apareció os daré dos pistas muy sencillas que os acercarán a la respuesta.

Si os pregunto cuál es el país que mejor vende los productos y/servicios seguramente estaréis pensando en la misma respuesta que yo. Y si os digo cuál es la empresa líder más importante en refrescos a nivel mundial seguro que definitivamente acertaréis el país en el que se introdujo el Marketing.

Claro que sí que tus pensamientos están en lo cierto ya que EE.UU es el país en el que el Marketing inició sus actividades para ayudar a vender los productos y/o servicios.

Es una de las empresas pioneras en la introducción del Mk

Y es que a finales del S. XIX la empresa Coca Cola Company ya empleaba acciones de Marketing aunque todavía no había entrado el término como tal.

Y es que las personas responsables de Coca Cola Company se dieron cuenta del potencial del producto y transformaron el jarabe en un refresco universal con sus grandes acciones de distribución y publicidad para ayudarlo a vender.

Fue en 1902 cuando el profesor Jones en su curso en la Universidad de Michigan introdujo por primera vez el término Marketing y sus técnicas para ayudar y dar un impulso a las ventas de los productos y/o servicios.

Hay muchos autores que han hecho mucho por el Marketing. Debemos destacar al economista y experto en mercadeo, Phlip Kotler, que ha sido galardonado con varios premios de Marketing por su gran trabajo en esta disciplina en los últimos 40 años.

En los años 60 hay un fuerte crecimiento en España

El Marketing se extiende por EE.UU y luego años después llega a Europa. En concreto, en España entra sobre los años 60 porque se dieron los condicionantes para ello.

A pesar del régimen franquista, España tiene un entorno económico favorable y ello posibilitó que grandes empresas americanas ( Coca Cola, Ford, Procter & Gamble, Colgate entre otras...) llegaran a nuestro país. Y con ello trajeran capital e inversiones, personal preparado y disciplinas o profesiones nuevas como el Marketing.

Además, en España sobre los años 60 el mercado ya estaba girándose porque la Oferta de bienes empezaba a superar a la Demanda y las empresas debían cambiar la óptica de cómo acercarse a los consumidores.

Gracias especialmente a las multinacionales americanas mencionadas se empezaron a realizar los primeros estudios de mercado para conocer las preferencias y gustos de los consumidores. Y con ello había entrado el Marketing en España, orientado a idear y fabricar productos adaptados a las necesidades y/deseos de los consumidores.

Furor en los años 60 con el Seat 600

Gracias a las empresas mencionadas anteriormente como Coca Cola, Ford, Procter & Gamble, Colgate y empresas como Nutrexpa, Seat, Danone, etc... empezaron a desarrollar su Marketing con los productos que iban introduciendo en el mercado.

Y lo más importante es que fueron apareciendo los primeros conceptos del Marketing tan importantes en la actualidad.

El éxito actual de los conceptos de Diferenciación, Posicionamiento, segmentación, target group, branding, promoción y publicidad, etc... se debe a los inicios y apuesta que hicieron las empresas especialmente extranjeras hace más de cinco décadas.



Marketing actual   Vs   Marketing años 60



De los inicios del Marketing a la situación del presente hay mucha distancia.

El Marketing actual que las empresas desarrollan ha cambiado mucho por diferentes motivos:

La Oferta supera a la Demanda

*  Prácticamente en todos los mercados la Oferta de bienes supera la Demanda y por lo tanto se hace mucho más necesario el Marketing.

 * Prácticamente todos los productos y/o servicios son muy competitivos tanto en su diseño como en su precio con lo que las ventajas competitivas resultan más difíciles de conseguir por parte de las empresas.

Y por lo tanto la diferenciación y el posicionamiento es más difícil de conseguir para llegar al target.

Cola-Cao ya apostó por su marcas en los años 40

 * En los años 60 se empezó a trabajar el concepto de valor de marca y empresas como Nutrexpa, Seat, Nestlé, Coca Cola, etc... hicieron su gran apuesta por ello.

Hoy en día la guerra táctica por el branding de los productos y las empresas es feroz y los consumidores toman decisiones en base a ello.

La información es lo más importante para el Mk

* La información es poder para la empresas. Y es que en la actualidad las bases de datos son fundamentales para realizar acciones de Marketing directo que permitan segmentar diferentes tipologías de clientes.

Sin información ni conocimiento de los clientes no se pueden atacar acciones de Marketing de ningún tipo. El resultado de todo ello nos lleva a pensar que las empresas que conozcan mejor al consumidor venderán más y mejor para atraparlo.

Estamos en la actualidad en la era de la Logística y la Atención al cliente. Ya no es suficiente con tener un buen producto con un precio competitivo. La venta online multiplica esfuerzos en hacer llegar el producto en el momento adecuado al menor coste posible. Y sí falla la cadena de suministro siempre nos quedarán las quejas y reclamaciones.....

La personalización es diferenciación

* Las estrategias de personalización y fidelización de clientes está muy de moda. La fuerte competitividad existente en los mercados lleva a las empresas a una relación de  agresividad en el trato a los clientes con tal de no perder su relación comercial con los mismos. Y es que las ofertas y las promociones imperan en la sociedad de consumo sin pausa y a un ritmo vertiginoso.

El Marketing sensorial mejora experiencias

* Las técnicas del Marketing tradicionales ya no son suficientes para vender los productos y/o servicios.  Las decisiones de compra de los consumidores andan dispuestas entre razones y emociones.

Y es por ello que el Marketing llama a las puertas del Neuromarketing y Marketing sensorial para dirigir sus esfuerzos actuales y provocar grandes experiencias de compra y consumo.


Y por cierto si el Marketing puede ayudar a vender productos y/o servicios por qué no lo podemos utilizar las personas para vendernos mejor en diferentes situaciones. De ello también hablaré próximamente....

David Pasarín

EL MARKETING MIX ES FUNDAMENTAL PARA LAS MARCAS

 

 

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Es necesario para vender los bienes

Ya estoy cogiendo ritmo en las clases de Marketing y Publicidad con mis alumnos de primer curso. En estos días me encuentro explicando la importancia que tienen las acciones de Marketing para conseguir más ventas el portfolio de las empresas.

En primer lugar, la empresa debe tener claro su estrategia con su diferenciación y posicionamiento y, por supuesto, su target.

El planteamiento estratégico con orientación a largo plazo debe dar paso al operativo que se desarrollará en el día a día mediante las acciones correspondientes para conseguir los objetivos.

Y dentro de las acciones importantes que desarrolla el Marketing operativo se encuentra el Marketing Mix.

Acciones del Marketing Mix

Marketing mix para generar diferenciación en los bienes

Posiblemente muchos de nosotros hayamos leído o escuchado alguna vez algo sobre el concepto de Marketing Mix. 

Lo primero que nos viene a la mente es algo que tiene que ver con acciones que desarrolla el Marketing para vender mejor los productos y/o servicios de una empresa.

Ciertamente no estamos muy equivocados con el pensamiento anterior. Pero si entramos en detalle con el concepto de Marketing Mix podemos ser más certeros y acercarnos a su significado.

El Marketing Mix viene a ser como el conjunto de acciones que desarrolla el Marketing a partir de la combinación de sus políticas (especialmente Producto, Precio, Distribución y Promoción) para satisfacer necesidades y/o deseos de los consumidores y que pueda permitir a la empresa obtener un beneficio.

Si recordamos el Marketing entra en EE.UU y por este motivo el término Marketing Mix se conoce con el nombre de ' 4 P ' s porque en cada una de sus políticas se escribe la primera letra en inglés con ' P ' (Product, Price, Place y Promotion). Y también es cierto que los autores de Marketing hablamos ahora de más ' P ' s para el Marketing Mix ( People, Process...



De qué se ocupa cada Política del Marketing Mix



Centrándome en las ' 4 Políticas del Marketing Mix tradicionales ' de siempre puedo decir que el éxito de una empresa se encuentra en la combinación y mezcla que el Marketing puede realizar con todas las Políticas del Producto, Precio, Distribución y Promoción.

Si entro en detalle con cada una de las ' 4 P '  s podremos entender mejor cómo tiene que ser esta combinación y mezcla que la empresa debe llevar a término a nivel de Marketing para que pueda conseguir sus objetivos.

Todo empieza con la política de producto

Empezaré con la Política de Producto y/o Servicio ya que obviamente sin ésta el resto no tienen sentido. Parece claro que un Producto y/o servicio es un bien tangible o intangible que considera el consumidor que puede satisfacer sus necesidades y/o deseos.

La Política de Producto y/o Servicio se ocupa de muchos aspectos, los cuales son de vital importancia para que el consumidor pueda tener una experiencia de compra y/o consumo satisfactoria. 

Y es que las personas que se dedican al Marketing deben tener muy claro del Producto y/o servicio sus ventajas competitivas que le lleven a su diferenciación. Los pensamientos del Marketing hacia el Producto y/o Servicio nos deben llevar a tener en cuenta:

- Composición e ingredientes si es el caso para tener en cuenta en su fabricación
- Forma, color, diseño, peso, tamaño...
- Naming, logotipo y valor de marca
- Packaging
- Otros posibles

 

En el período de la pandemia hubo grandes oportunidades por parte de las empresas para vender sus productos/servicios. Los ganadores en el confinamiento fueron los productos de alimentación y los relacionados con el hogar para el tema ocio y el teletrabajo.

Equivocarse en el precio es nefasto para el marketing mix

He mencionado anteriormente que el Producto y/o Servicio es básico para continuar con el resto de Políticas.

Y en el caso de la Política de Precio se puede afirmar que es la única ' P ' s que genera ingresos directamente porque el resto representan costes para la empresa.

La Política de precio también debe preocuparse de diferentes cuestiones que son fundamentales para que el consumidor pase por caja y adquiera el bien. 

Resulta importante para el Marketing que el Precio debe estar en concordancia con el resto de ' P ' s y con los objetivos fijados por la empresa. Y así de esta manera podemos entender mejor que:

- Cuanto mayor calidad y diferenciación tenga el Producto y/o Servicio mayores costes tendrá la empresa y de, igual modo, mayor y mejor percepción tendrá el consumidor con lo que el Precio aumentará.
- La distribución de un Producto físico encarece el Precio final que el consumidor deberá pagar a la empresa vendedora.
- La promoción y publicidad del Producto y/o Servicio también puede encarecer el Precio final que el consumidor deberá pagar. Pero también podemos pensar que gracias a la promoción y publicidad podría haber más demanda del bien, con lo que podría disminuir el Precio final.

Y que puedo decir del comportamiento de los precios de los productos durante el confinamiento. Con una demanda alta para ciertos bienes como los básicos de alimentación los precios se dispararon y para otros de necesidades de urgencia también ocurre con lo mismo. Es la ley de la Oferta y de la Demanda.

Si el Producto y/o Servicio y el Precio son ' P ' s  muy trabajadas a nivel de Marketing, con la Política de Distribución no ocurre lo contrario.

La Política de Distribución se ocupa de hacer llegar el bien al consumidor cuando hablamos de un producto físico. Y en este caso es cuando entran en juego los canales directos (venta online) y/o canales indirectos mayoristas y detallistas especialmente) para que el consumidor pueda adquirir el bien.

Pero además de la Distribución física de los productos por canales o intermediarios directos o indirectos es preciso que la empresa que comercializa los bienes tenga presente otros aspectos o funciones que son fundamentales para su funcionamiento interno y hacer llegar el producto al consumidor de manera favorable.

Entre los aspectos o funciones que la Distribución maneja, la empresa debe andarse con mucho cuidado con el almacenaje de los bienes, logística, asesoramiento y transporte.

Con el confinamiento y la pandemia la venta de productos online se disparó. El e-commerce se convirtió en el gran ganador, incluso para el segmento de los productos de alimentación que siempre había estado tan retrasado en las ventas.  La distribución directa online se ha convertido en el principal canal de venta en la actualidad.

La publicidad es lo que más percibe el consumidor

Y me queda la Política de Promoción/Publicidad que es la ' P ' que permite al consumidor que más perciba especialmente el posicionamiento del Producto y/o servicio y de la empresa.

La  Promoción/Publicidad puede adoptar diferentes técnicas de comunicación (Publicidad, Relaciones Públicas, Marketing directo, Merchandising, Promoción de ventas...) en función de los objetivos publicitarios que elija la empresa.

Para los productos más vendidos en tiempos de crisis la promoción en redes sociales es básica para llegar al consumidor. Con la pandemia las personas tuvieron más tiempo para navegar y buscar contenidos de todo tipo y la publicidad de los bienes se hizo más visible. Y con la etapa post pandemia volvieron a brillar los comercios físicos en los que el consumidor puede tener experiencias de compra diferentes.

 

Ejemplos de Marketing Mix en productos y/o servicios 



Caso Nike

El slogan de Nike  perdura después de más de 30 años

Si hacemos un repaso del Marketing Mix que emplea Nike en sus productos nos damos cuenta que está muy bien trabajado. 

Y es que la empresa americana desarrolla con gran éxito sus  ' 4 P ' s gracias a:

- Su catalogo de productos están muy diferenciados por la innovación, calidad y le genera un magnifico posicionamiento en el mercado percibido por el consumidor.
- Sus ventajas competitivas debidas a la innovación y a la calidad de sus productos facilitan un  precio muy superior al de la competencia.
- Los productos de Nike se distribuyen y comercializan en sus propios puntos de ventas y/u otros distribuidores multimarca.
- Las grandes campañas de promoción y publicidad que giran en torno al deporte son reconocidas mundialmente y generan para sus productos una gran notoriedad y nivel de recuerdo de la marca.

Por todo ello podemos afirmar que Nike combina  a las mil maravillas su Marketing Mix para presentar su portfolio. Y los consumidores están muy seducidos y atrapados a su branding.


Caso Coca Cola

Coca Cola es muy fuerte en su Marketing mix

La multinacional Coca Cola, líder mundial en refrescos, tiene un Marketing Mix muy trabajado para todo su portfolio de productos. Pero destaca especialmente el refresco de cola de siempre con un posicionamiento de felicidad.

El gigante de los refrescos va por delante de sus rivales. Una de sus claves del éxito para su producto estrella es, sin ninguna duda, sus esfuerzos tácticos en las ' 4 P ' s.  Y es que su producto tiene una composición única (su fórmula ha vivido más de un siglo, perdura y sigue dando mucho que hablar); su distribución es extensiva ya que la comercialización del producto se encuentra en los acuerdos comerciales que tiene la marca con los distribuidores es su gran clave; su precio es mayor porque el producto tiene calidad y fuertes vínculos emocionales; y la publicidad apela a la felicidad con un fuerte Marketing sensorial que ataca a los sentidos de los consumidores.

Por lo tanto, el refresco Coca Cola es un ' viejo rokero ' que sobrevive a los tiempos actuales, desarrollando grandes esfuerzos de Marketing Mix para superarse día a día. Y al consumidor le sigue seduciendo la bebida refrescante embotellada que nos transporta a la felicidad y cuenta con un gran acercamiento emocional y espiritual con el consumidor.

 

Caso Cola Cao

En la historia de Cola Cao participa el Marketing mix

Quién no ha sentido alguna vez la canción de ' Yo soy aquel negrito del África Tropical...' y pensamos en Cola Cao. 

Tanto el producto como su presencia en el canal alimentación y las grandes campañas publicitarias le han permitido a Cola Cao beneficiarse de un posicionamiento de producto de mucha calidad y a un precio más alto.

Si comparamos el producto Cola Cao con otros de marcas blancas sus ventajas competitivas están muy por encima del resto. Y todo ello gracias a que la empresa Idilia Foods (antigua Nutrexpa) desarrolla sus tácticas de Marketing Mix de manera muy eficaz. 

Las generaciones de consumidores que hemos probado el producto son extensas. La notoriedad y nivel de recuerdo de la marca también es muy alto. Y la experiencia de compra y consumo del producto genera una gran fidelidad en el consumidor y le acerca también a una gran 'conexión espiritual '.


Caso Apple

Apple vende experiencias y emociones únicas para el cliente

Cuando vemos una manzana asociamos varios significados y uno de ellos es del gigante Apple.

La empresa de California tiene un know how único en cuanto a innovación tecnológica y un Marketing Mix de gran desarrollo que le permite vender sus productos por encima de sus competidores.

Las nuevas versiones tecnológicas de sus productos se anticipan a sus competidores.
Los precios son muy altos porque el producto que se vende es superior en diseño, prestaciones, postventa, valor de marca, etc...

La distribución es exclusiva y selectiva en sus propias tiendas u otros distribuidores que le genera a Apple un gran posicionamiento de exclusividad.

Y la promoción y publicidad de los productos de Apple no pasa desapercibida en medios tradicionales y digitales.

Por todo ello y más, Apple cuenta con grandes seguidores que son auténticos 'Lovers Marks' (fans y fanáticos de la marca) que han vinculado sus productos a un estilo de vida único. Los fieles seguidores de la marca no podemos vivir sin toda la epidemia de dispositivos tecnológicos que han invadido nuestras vidas. Y para los productos de Apple no importa el precio y si la experiencia de compra y consumo. También cuenta con una gran conexión emocional con el consumidor y está muy por encima de su rivales.


Caso Natura

Marketing sensorial extraordinario

La marca Natura y el portfolio de sus productos se asocian. de manera muy emocional. Y es que dentro de sus ' 4 P ' s es la distribución de sus productos en sus propias tiendas lo que verdaderamente nos llega.
Natura desarrolla un Marketing de venta de productos donde el consumidor lo puede hacer por razones y/o emociones de todo tipo.

Natura busca seducir al consumidor llegando a sus sentidos para que la compra de productos en sus propias tiendas sea una gran experiencia.

La mejor publicidad de Natura viene por el gran trabajo que realiza de Marketing sensorial que realiza dentro de los comercios. Y es que los productos que se venden dentro de Natura tienen un Visual que genera grandes emociones que llegan a los sentidos de los consumidores de manera muy especial.


Y por cierto el mejor Marketing mix lo tenemos en el día a día de cada uno de nosotros.
Pero que las personas desarrollemos nuestro Marketing mix será contenido próximo que publicaré en breve en otro post.

Os dejo que tengo una clase y mis alumnos empiezan a conocer mi Marketing mix.

 

David Pasarín

LAS EMPRESAS BUSCAN AHORRAR COSTES CON EL OUTSOURCING PERO A QUÉ PRECIO

 

 

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Las empresas recurren al Outsourcing

Los datos económicos a nivel mundial han mejorado algo pero no es que sean muy boyantes. 

 

Otra cosas es el bolsillo de las familias. La inflación lleva  años haciendo estragos y de ahí la subida de tipos de interés. En el último año, la inflación ha descendido y parece que se encamina a su bajada definitiva. La curva de tipos altos ha llegado a su fin y la apuesta es que la inflación vaya bajando lentamente y los tipos ya comienzan a descender con moderación.

 

No podemos olvidar el conflicto bélico entre Rusia y Ucrania que no tiene fin y que  arrastró a una galopante inflación en todas las economías mundiales por culpa especialmente de las materias primas y de la energía. Y ahora se le une la guerra en Israel y Palestina......´_

Durante estos días he estado comentando con mis alumnos como las empresas subcontratan o externalizan al máximo sus servicios para centrarse en lo que mejor saben hacer.



Motivos o razones de peso de la externalización de servicios por parte de las empresas

El Outsourcing presenta muchas ventajas

Los ejemplos de outsourcing o externalización de servicios de las empresas son muy notorios. Algunos tienen justificación o cierta coartada de los motivos que llevan a las organizaciones a subcontratar actuaciones fuera de su ámbito.

En el campo del Marketing hay muchas actuaciones que son realizadas por terceros de manera externa. Los mismos estudios de mercado son contratados a institutos para que de manera más rápida y objetiva realicen sus investigaciones. De esta manera seguramente los costes son menores para el cliente que externaliza y los centros de investigación son auténticos especialistas en la materia. Pero eso sí pierden el control de la actividad.

De igual modo, no podemos imaginar si una empresa tuviese que realizar sus propios anuncios en los medios de comunicación (televisión, prensa, publicidad exterior...). No tendrían el saber hacer que requiere tal actividad y los costes también serían mayores. Como diríamos de forma directa cada uno que se ocupe de lo suyo.

En la segunda mitad del S.XX las empresas españolas estaban orientadas en primer lugar a la producción, luego a las ventas, y finalmente se acaba el período de este siglo con el marketing.

Con el nuevo siglo, asistimos a la era de la logística y de nuevo muchas empresas no dedicadas a este sector externalizan sus actuaciones de almacenamiento, inventario, preparación de pedidos, transporte y entrega. Nuevamente los costes y el saber hacer es lo que determina principalmente la decisión de subcontratar funciones de la logística.



Mención especial para la producción


Hoy en día, las empresas quieren ser globales, es decir, abrir mercados geográficos en todos los lugares posibles y penetrarlos rápidamente. Ya no vale para una empresa con llegar a un país y conformarse únicamente con este trocito de pastel ya que seguramente su estrategia de expansión dirigirá sus esfuerzos en seguir abriendo y penetrando otros mercados a partir de sus correspondientes investigaciones.

Así está el planeta ahora y todas las empresas, especialmente las de tamaño grande se plantean objetivos cuantitativos y cualitativos realistas pero ambiciosos que exigen una gran estrategia de actuación.

Las empresas estudian sus puntos fuertes de su saber hacer y se centran en ellos. Y los otros puntos más débiles representan grandes costes que deben reducir al máximo buscando fórmulas o respuestas rápidas. Y, por supuesto, que aquí aparece la externalización de la producción de las grandes empresas.

' Just do it  ' para la producción de Nike

La receta empezó sobre los años 80 cuando las grandes organizaciones empezaron a abandonar su producción en sus países de origen para trasladar la fabricación de los productos en países poco desarrollados donde la mano de obra es muy barata.

Todavía recuerdo como la Administración Clinton intentó durante años negociar con Nike y su presidente Phil Knight para que tuviera algunas fábricas en EE.UU y no trasladará su producción a Asia.

Nike siempre tuvo muy claro desde sus inicios su diferenciación en I+D, diseño y marketing y apartando de su vista la producción propia porque le implicaba unos costes muy altos. En la actualidad tienen muy claro lo de ' Just do it ' para producir fuera de EE.UU porque disponen de 744 centros de producción y un millón de trabajadores en 43 países.

Todos hemos oído hablar de explotación infantil, de mujeres y hombres en fábricas externas en China, India, Indonesia, Tailandia, Vietnam, Turquía, Marruecos, México, etc... por parte de las grandes marcas. La lista de marcas que producen en estos países no cabrían en esta publicación porque todas buscan ahorro de costes y especialización en otras áreas funcionales que aportan el ' quore ' de su negocio. Y además estas empresas pierden el control de la fabricación de los bienes.

Y por cierto no puedo olvidarme del líder mundial del textil. Me refiero a Inditex que contaba a cierre de 2021 con 8.756 fábricas repartidas en 44 países, y entre éstos se incluye España. La empresa gallega cuenta con más de 65.000 referencias y la fabricación de prendas en España debe ser testimonial. Hagamos la prueba y miremos en sus más de 5.692 tiendas físicas a 31 de enero de 2024 repartidas en 96 países  y lo más normal es que veamos en sus etiquetas Turquía, Marruecos, México, Pakistan, China, Brasil, etc...entre los países que fabrican para la marca.

Mis alumnos saben que hablo como un  ' Lovemark ' de Apple cuando me refiero a su Marketing y otras áreas del negocio que le reportan tantos beneficios. Pero hay aspectos más oscuros que el consumidor desconoce y que pueden afectar a su posicionamiento de imagen corporativa.

El éxito de Apple vendiendo su portfolio es estudio en Harvard. No cuenta con muchos productos que vender pero las innovaciones que presentan sus productos, especialmente el iPhone le permite seguir líder en beneficio. Pero no todo lo que hace la firma de la manzana es bien visto por la globalización.

El principal proveedor y fabricante en China de Apple, Foxconn,  lleva desde hace unos cuantos años siendo investigada por las condiciones laborales muy penosas de sus trabajadores en su fábrica. La externalización que lleva a cabo Apple en Foxconn le permite contratar su producción del iPhone y otros productos, y conseguir costes muy baratos sobre los mismos. Ahora una parte de su producción se ha desplazado a la India y Vietnam para no depender tanto de China.

Hasta aquí gana mucho la marca de Cupertino pero no puede controlar la producción, las condiciones laborales de los trabajadores y el ambiente de presión que lleva incluso a suicidios en la propia fábrica de Foxconn en China.

Evidentemente, Apple no se responsabiliza de los hechos en Foxconn pero exige entregas rápidas para invadir el mundo con sus productos. La externalización de su producción en países como China y también en la actualidad en la India y Vietnam  le genera costes muy bajos pero poco control en su producción para llegar rápido a abastecer a toda la demanda mundial.

El caso de Nike, Inditex y Apple no son las únicas marcas que buscan la globalización. Todas las marcas buscan reducir costes gracias al outsourcing en su producción pero sacrificando el control de la misma. Y además está por medio la ética de las condiciones laborales de los trabajadores en las fábricas que producen aunque esto parece que poco importa a las marcas por mucho que quieran justificarlo.

Los consumidores deberíamos tomar nota de ello y actuar pero esto es otra cuestión...

Os dejo que tengo clase con mis alumnos de Marketing y Publicidad y no puedo realizar ningún tipo de outsourcing....


Os dejo los dos siguientes enlaces que pertenecen a noticias, por un lado, de la externalización de la producción de Nike y, el otro caso, de la externalización de la producción de Inditex.


https://www.modaes.es/entorno/la-fabrica-de-nike-744-centros-de-produccion-y-un-millon-de-trabajadores-en-43-paises.html


https://www.iprofesional.com/negocios/278928-tienda-marcas-comercial-otros-Zara-cuales-son-los-12-paises-en-los-que-fabrica-la-ropa-incluida-Argentina-para-7500-negocios-en-todo-el-mundo




David Pasarín